Caterina Consales, il valore della fiducia

1 Febbraio 2021, di Fabrizio Guidoni

Si scrive Caterina Consales si legge fiducia. Sì, perché se questa professionista è oggi una Wealth Advisor di grande successo il motivo va ricercato come risultato di una lunga carriera all’insegna della continua crescita personale e professionale fondata su un solido rapporto fiduciario nella tutela del patrimonio, non solo finanziario, dei suoi clienti.
Di fronte a un percorso così brillante la tentazione è chiederle da dove è iniziato.
Ma parlando con lei si capisce subito che i grandi risultati raggiunti non sono altro che un traguardo intermedio per una carriera professionale destinata a continuare a crescere.

Partiamo quindi dalla fine. Come si vede oggi, all’inizio del 2021, ad esattamente 30 anni dal suo ingresso in Banca Mediolanum?
“Da un punto di vista professionale, oggi non posso che dirmi pienamente soddisfatta. Sono specializzata nella consulenza evoluta dedicata a imprenditori e famiglie con patrimoni rilevanti, su tematiche connesse al passaggio generazionale, asset protection, servizi fiduciari e operazioni di finanza straordinaria per le piccole e medie imprese.
Ma è soprattutto nel forte rapporto umano, basato sulla fiducia, che ho creato e che mantengo costantemente con i miei clienti che mi sento pienamente realizzata. Devo ammettere che è un sentimento reciproco: anche i miei clienti si sentono molto legati a me proprio perché si riconoscono nel mio profilo professionale e umano insieme”.

Come fa a coniugare le esigenze di famiglia e di impresa del cliente?
“Prima di tutto è fondamentale saper creare un rapporto diretto e di fiducia reciproca. Spesso gli imprenditori sono seguiti da interlocutori diversi in ambito corporate e personale. La mia esperienza mi ha insegnato che, invece, crea molto più valore, sia patrimoniale sia umano, per il cliente di questo tipo avere un unico punto di riferimento per la globalità del patrimonio familiare e per quello aziendale, spesso l’asset preponderante della famiglia.
Il mio ruolo è proprio questo: coniugare le esigenze della famiglia con quelle di finanza straordinaria dell’impresa.
Per farlo sono elementi preziosi avere una visione globale nella gestione del patrimonio del cliente ed una competenza tecnica che vada oltre l’ambito prettamente finanziario. Il patrimonio familiare e aziendale, che si costruisce e tramanda di generazione in genera- zione, va analizzato e gestito nella sua interezza”.

Lei richiama un tema molto sfidante: la complessità. Come fa a gestirla?
“Rispetto a quando ho iniziato la complessità delle scelte da prendere e del contesto in cui prenderle non è più un’eccezione. In un mondo dove le nuove sfide emergenti a livello globale sono accompagnate sovente da crisi sempre più frequenti ed intense, come ad esempio la pandemia ancora in atto, un professionista oggi deve saper interpretare le evoluzioni economico-finanziarie e normative per fornire al cliente un’analisi accurata dei fondamentali che guidano tali vicende e che impattano sul suo patrimonio”.

Come sono cambiate in parallelo nel tempo le esigenze dei clienti?
“Di sicuro anche le esigenze dei clienti si sono evolute. I clienti cercano oggi più di prima un professionista esperto con cui instaurare un rapporto fiduciario. Soprattutto gli imprenditori. Ma c’è una costante nel mio lavoro: quello di dare risposte certe. La mia professione nel corso degli anni è cambiata molto, ma ha conserva- to sempre la stessa mission: dare risposte certe ad una clientela esigente mettendo al centro le loro richieste e priorità. Oggi è richiesta una gestione non solo fi- nanziaria ma patrimoniale per tematiche sempre più complesse legate a tutte le tipologie di investimenti del- la famiglia.
Di conseguenza la cura degli interessi del cliente non può esaurirsi con la mera consulenza finanziaria.
Per guidare i clienti verso una nuova concezione di tutela del patrimonio, spesso in balia di cambi epocali di trend secolari, bisogna essere un professionista altamente qualificato e poter contare sulla solidità di una banca, dotata di strutture evolute anche in ambito fiduciario, di wealth advisory e di investment banking”.

Lei è sempre proiettata sul futuro potendo contare su un brillante presente. Ma a questo punto glielo dobbiamo chiedere: cosa c’è dietro il suo successo?
“Sono entrata in Banca 30 anni fa e dal 2007 lavoro nel mondo del Private Banking fino a ricoprire il ruolo di Wealth Advisor. La solida esperienza, unita alla ferma convinzione nella continua formazione come dogma imprescindibile ed alla passione per questa professione, sono gli elementi che mi stimolano a continuare a migliorarmi e a migliorare la mia capacità di assistere i clienti, per saper interpretare correttamente le loro esigenze nei molteplici ambiti di competenza e proporre le giuste soluzioni legate al patrimonio familiare”.

Quindi oggi il suo è un ruolo totalmente attivo nel rapporto del cliente…
Assolutamente! Un aspetto determinante per un cliente deriva proprio dalla qualità del rapporto fiduciario che instaura con il professionista. Bisogna stare costantemente accanto pronti ad aiutarlo a fare scelte che non siano dettate dall’emotività della cronaca ma “dai fondamentali della storia”. Per farlo elementi preziosi sono avere una complessiva visione del cliente e una competenza tecnica che vada oltre l’ambito prettamente finanziario. Proprio così riesco a garantire di seguire l’evoluzione del cliente e del suo patrimonio negli anni nella sua complessità”.

Di quale esperienza positiva di aiuto al cliente è particolarmente orgogliosa?
“Una delle più recenti, una soddisfazione non solo professionale ma posso dire anche personale, è stata aver assistito con successo l’imprenditore Carmine Saladino e la sua società Maticmind, leader tra i system integrator italiani operanti nel settore ICT. Nel mio tipico ruolo da consulente ho attivato e coinvolto le varie divisioni della Banca Mediolanum, in primis il team dell’Investment Banking, in qualità di advisor finanziario: grazie all’aver potuto coordinare tutta la squadra con un’unica visione globale siamo riusciti a soddisfare l’interesse del cliente.
L’operazione ha visto coinvolti una serie di partner, interni ed esterni, tutti impegnati a dare la risposta migliore al cliente. Alla fine di un lungo e paziente percorso intrapreso con il dottor Saladino per identificare e implementare la soluzione più adatta alle sue esigenze, l’ingresso nel capitale di Maticmind del Fondo Italiano d’Investimento sgr, tramite il Fondo Ficc, il Fondo Italiano Consolidamento e Crescita, è coinciso con la scelta ideale nella finalità strategica di supportare la già brillante società nella crescita sia organica che per vie esterne, per la creazione di un polo di aggregazione italiano nell’Information Technology.
La pazienza e la fiducia reciproca ci ha premiati. Abbiamo lavorato per diverso tempo fianco a fianco con l’imprenditore per arrivare a luglio 2020 a scegliere l’investitore giusto che potesse fornire il supporto migliore, non solo patrimoniale, per poter implementare un’ulteriore strategia di crescita finalizzata al consolidamento del settore ICT e della cybersecurity, ritenuto tra i più strategici in Italia”.

L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di gennaio 2021 del magazine Wall Street Italia