di Paola Manfredi
Nel rapporto con gli imprenditori la figura del consulente finanziario è dietro solo a quella del commercialista
In uno scenario normativo e di mercato in continua evoluzione, dettato da innovazione tecnologica, convergenza intersettoriale e cambiamenti delle abitudini dei risparmiatori, il consulente finanziario si trova a operare in un contesto sempre più competitivo. Se i risparmiatori che già si affidano ai consulenti dimostrano livelli di soddisfazione elevati, la partita per la categoria oggi si gioca su nuovi campi.
A tal proposito l’Anasf ha voluto indagare il ruolo del cf per le famiglie italiane e per il mondo dell’imprenditoria commissionando un’indagine a Finer, società di ricerca di mercato in ambito finanziario ed economico, dal titolo “Il consulente finanziario: contributo alla crescita dell’economia reale del paese (famiglie e imprese)”. I risultati sono stati raccontati durante l’ultima edizione di ConsulenTia19 a Roma.
Il rapporto consulente-famiglia
E’ l’argomento del primo capitolo dello studio condotto su un campione di oltre 900 risparmiatori. Il livello di soddisfazione dei clienti dei consulenti finanziari è risultato essere più alto rispetto a quello di chi è seguito dagli altri operatori: è così per il 56% degli intervistati (rispetto al 42% registrato dai private banker e al 24% dei bancari). Questo dato conferma che i rapporti tra professionisti e famiglie sono più profondi e continuativi rispetto a quelli che si instaurano con gli altri operatori del mercato. Non a caso il 50% dei risparmiatori si affida al proprio consulente da oltre dieci anni.
Dalle parole di Nicola Ronchetti, founder e ceo di Finer, emerge che
«nel rapporto consulente-famiglie è stato confermato, da un intervistato su due, il ruolo da pivot svolto dal professionista nel supportare il raggiungimento degli obiettivi delle famiglie italiane, forte di un approccio molto proattivo e flessibile e di un legame di fiducia costruito sulla base di una relazione ultradecennale».
Una delle qualità del consulente rilevate dalla ricerca è la capacità di farsi carico dei progetti di vita dei clienti, come ad esempio lo studio e/o le attività dei figli. Ecco perché spesso succede che il medesimo professionista segua anche altri membri di uno stesso nucleo famigliare.
«Un altro dato interessante dell’indagine, ma che non ci stupisce, è il riconoscimento da parte del 69% degli intervistati del ruolo di educatore finanziario svolto dal consulente»,
ha commentato il presidente dell’Anasf Maurizio Bufi.
Il rapporto con gli imprenditori
La seconda parte della ricerca, condotta su oltre 100 imprenditori per valutare la relazione con il mondo della consulenza, ha evidenziato che esiste una complessità congenita a questo tipo di pubblico, dovuta alla presenza di diversi referenti – dal direttore di banca al commercialista, dall’avvocato al notaio, e altri ancora – che operano quasi sempre senza un’unica regia.
Il consulente finanziario si colloca nel contesto sfidante delle pmi italiane a conduzione familiare, pari al 75% del tessuto imprenditoriale del Paese, in una posizione molto competitiva, dietro solo alla figura del commercialista. Se quest’ultimo è per antonomasia colui che assiste l’imprenditore e la sua azienda fin dalla nascita, passando per lo sviluppo fino al cambio generazionale o alla cessione, anche in questo caso il consulente sembra avere un ruolo non secondario.
Ben il 51% degli imprenditori è convinto che il professionista del risparmio sia utile per gestire il momento del passaggio di consegna della proprietà dell’impresa, il 36% lo ritiene utile anche durante la fase di cessione, mentre il 33% lo considera un riferimento per lo sviluppo e la crescita aziendale.
Da questo capitolo emerge che, oltre a svolgere un ruolo specifico di consulenza, il cf è anche un operatore qualificato, immerso nella vita del proprio Paese. Se il tessuto italiano è costituito principalmente da piccole e medie imprese, il consulente non può che tenerne conto.
«Non male per una figura professionale il cui core business è la pianificazione e gestione del risparmio»
ha commentato il presidente dell’Associazione, concludendo poi che i dati della ricerca rivelano che gli imprenditori riconoscono le caratteristiche distintive della nostra professione: disponibilità, affidabilità ed empatia.
Certamente quella delle imprese italiane è una strada sulla quale il consulente può e potrà muoversi con agilità. Sembra quindi l’inizio di una nuova sfida per i professionisti del settore: vi sono infatti tutti i presupposti per cominciare sotto i migliori auspici.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di marzo del magazine Wall Street Italia.
