Wealth management, il 2026 della svolta: dieci trend che ridisegnano la consulenza finanziaria

Il settore del wealth management fa il suo ingresso nel nuovo anno in uno scenario solo apparentemente favorevole. I mercati finanziari restano complessivamente solidi, ma sotto la superficie crescono le pressioni su costi, modelli di servizio e margini. In questo contesto, emergono dieci tendenze chiave sottolinea il report “Le dieci tendenze che plasmeranno il 2026 nella gestione patrimoniale ” di Oliver Wyman, società di consulenza manageriale statunitense. A partire dall’intelligenza artificiale, che entra in modo pervasivo nei processi di consulenza. Nel frattempo, il centro di gravità del settore si sposta verso le fasce upper affluent e core high net worth, sempre più attente a una consulenza personale ad alto valore aggiunto e a un accesso semplice ai mercati privati. Vince chi riesce a fare tre cose insieme: personalizzare su larga scala, industrializzare la crescita e liberare capacità attraverso semplificazione e automazione. Ecco nel dettaglio i dieci trend messi in luce da Oliver Wyman.

Il consulente “aumentato” dall’AI, ma l’ultimo miglio resta umano

La figura del consulente vive una trasformazione profonda. Gli strumenti di AI svolgono gran parte del lavoro analitico: dalla ricerca dei clienti alla costruzione dei portafogli, dalla pianificazione alle attività di servizio. Anche i clienti iniziano a usare assistenti digitali capaci di confrontare costi e rilevare in tempo reale possibili distorsioni commerciali.
In questo scenario l’advisor non perde rilevanza, ma cambia ruolo. Diventa il punto di riferimento nelle decisioni ad alta intensità emotiva, quando famiglie e imprenditori si trovano davanti a scelte irreversibili. Cresce il valore del servizio “su misura”, che diventa più trasparente e inevitabilmente più costoso, mentre la governance si sposta dal controllo delle persone al presidio degli algoritmi.

Dati integrati per la personalizzazione

Al centro della competizione si afferma la capacità di costruire un sistema unico e governato di dati cliente. Relazioni, patrimoni, preferenze, rischi e comportamenti vengono integrati in una piattaforma che alimenta ogni interazione: dalla consulenza al pricing, fino ai controlli di rischio.
Gli operatori che riusciranno davvero in questo salto potranno personalizzare servizi e proposte su larga scala, industrializzando la consulenza e dissociando la crescita dei ricavi dall’aumento dei costi operativi.

Tokenizzazione e liquidità

La gestione della liquidità entra in una fase nuova. La diffusione del cosiddetto cash on-chain consente agli investitori di mantenere il rendimento fino al momento del pagamento, riducendo i saldi operativi e rendendo più volatile la redditività legata al margine di interesse.

Si va così verso un modello a doppio binario: da un lato un deposito premium che offre garanzie e immediatezza, dall’altro una componente tokenizzata che remunera istante per istante e che potrà instradare i pagamenti attraverso wallet ibridi fra finanza tradizionale e decentralizzata.

Upper affluent e high net worth diventano il nuovo baricentro

La vera arena competitiva, a sentire  si sposta verso i clienti con patrimoni medio-alti. Si tratta di una fascia che chiede una combinazione precisa: esperienza digitale di qualità, consulenza personale e integrazione fiscale e creditizia.
Le strutture più evolute rispondono con modelli di servizio per livelli, mentre l’AI contribuisce ad ampliare la capacità dei consulenti senza ridurre la qualità della relazione. La trasparenza dei prezzi diventa inevitabile e la disciplina sullo sconto un elemento di posizionamento.

Mercati privati: crescita sì, ma con una logica “curata”

I private markets restano una leva di crescita ancora sottoutilizzata, sebbene l’accesso si stia ampliando grazie a strumenti evergreen e norme più favorevoli. L’appeal per i clienti è evidente, ma la dispersione dei rendimenti rimane elevata e la fase di selezione diventa sempre più complessa.
Secondo Oliver Wyman, servono piattaforme robuste, sistemi di monitoraggio del rischio e programmi strutturati di educazione finanziaria dei consulenti, con l’obiettivo di evitare un semplice ampliamento “cosmetico” dell’offerta.

La ricchezza entra negli ecosistemi digitali

L’industria del risparmio gestito esce dai canali tradizionali e migra nei luoghi digitali dove i clienti sono già presenti: app di pagamento, piattaforme aziendali, super-app. Sempre più spesso l’ingresso negli investimenti avviene lì.
Gli operatori devono scegliere se difendere il proprio canale diretto o diventare fornitori di soluzioni integrate nelle piattaforme di terzi, mantenendo però il controllo su qualità, rischio e redditività.

Crescita organica guidata dai dati

Gran parte del tempo dei consulenti è ancora assorbita da incombenze amministrative. L’intelligenza artificiale – anticipa la società di consulenza – permetterà di liberare capacità commerciale, standardizzare playbook operativi e renderli replicabili.
La crescita diventa così una macchina industriale più fondata su processi e analisi.

Semplificazione per liberare risorse

Gli anni dei tassi elevati hanno offerto un cuscinetto temporaneo, ma molte strutture continuano a soffrire di complessità ereditate e sistemi legacy. Non basta più tagliare i costi marginali: occorre intervenire su perimetro, processi e tecnologia, spingendo su automazione e AI come dorsale operativa, con l’obiettivo di finanziare la crescita futura.

Crescita inorganica, ma con disciplina

Le banche tornano a guardare con attenzione alle operazioni di M&A, rivedendo le proprie presenze geografiche e rafforzando i mercati prioritari. L’uscita progressiva di piattaforme di wealth management partecipate dal private equity promette di alimentare nuove opportunità di acquisizione.
Il rischio, però, è aumentare la complessità strutturale. La sfida consiste nel comprare crescita riducendo, non ampliando, la frammentazione operativa.

Prepararsi alla “settimana shock”

C’è poi il tema della resilienza. Il settore appare pronto per gestire flussi di raccolta costanti, molto meno per affrontare una settimana caratterizzata da un calo improvviso dei mercati del 20% e da reazioni emotive dei clienti.
Come si legge nel report, servono playbook chiari, processi di comunicazione segmentati e protocolli definiti per la gestione dei portafogli a leva. La metrica principale non è la performance, ma la fiducia preservata e la stabilità degli asset.