Wealth management: crescono le masse ma cala il valore per euro gestito secondo Excellence

Nel quinquennio compreso tra il 2019 e il 2024 il wealth management bancario italiano ha mostrato una dinamica solo apparentemente positiva. Le masse gestite sono cresciute in modo significativo, sostenute anche da una fase di tassi di interesse elevati, ma la capacità di trasformare questi volumi in ricavi proporzionali si è progressivamente indebolita. In altre parole, cresce la raccolta, ma cala il valore estratto per ogni euro di patrimonio gestito.

È questo il quadro che emerge dallo studio di Excellence Consulting, intitolato “Tassi elevati e gestione del risparmio: come cambia il mix della raccolta e la monetizzazione nelle banche (2019–2024)”, basato sull’analisi di un ampio panel di 45 gruppi e banche italiane, suddivisi per dimensione in grandi, medie e piccole realtà.

Raccolta in aumento anche con tassi elevati

Uno dei risultati più interessanti dello studio è la conferma che, anche in uno scenario di Euribor elevato, il risparmio continua a fluire verso strumenti di gestione. La raccolta indiretta – ovvero fondi comuni, gestioni patrimoniali e prodotti assicurativi – cresce infatti a ritmi sostenuti in tutti i cluster bancari, con tassi annui compresi tra il 4% e il 6,5%.

Nel dettaglio, le grandi banche, con attivi superiori ai 100 miliardi di euro, registrano una crescita della raccolta indiretta cumulata da circa 1.300 a 1.600 miliardi di euro, mentre la raccolta diretta aumenta più lentamente. Anche le banche di medie dimensioni mostrano un’espansione significativa, con la raccolta indiretta che passa da 279 a 342 miliardi di euro. Ancora più marcata, in termini percentuali, la crescita delle banche piccole, dove la raccolta indiretta sale da 34 a 47 miliardi.

Il messaggio è chiaro: nonostante il ritorno di alternative di investimento a basso rischio e rendimento, come i depositi remunerati o i titoli di Stato, la gestione del risparmio resta centrale nel modello di intermediazione bancaria.

Il nodo della monetizzazione

Se però si guarda alla capacità di monetizzare queste masse, il quadro cambia sensibilmente. Lo studio di Excellence Consulting evidenzia una riduzione generalizzata del rapporto tra commissioni nette e raccolta indiretta, utilizzato come indicatore della capacità di estrarre valore dal patrimonio gestito. Tra il 2019 e il 2024, questo rapporto scende:

• dall’1,5% all’1,4% per le banche grandi;
• dall’1,4% all’1,3% per le banche medie;
• dall’1,9% all’1,5% per le banche piccole.

Il calo è quindi più contenuto per i grandi gruppi e decisamente più marcato per le realtà locali e di minori dimensioni, che perdono fino a 40 punti base di capacità di monetizzazione. Secondo lo studio, le cause sono molteplici. Da un lato, la pressione competitiva e regolamentare ha compresso il pricing implicito dei prodotti di investimento. Dall’altro, il mix di offerta si è progressivamente spostato verso soluzioni a minore commissione media, come i prodotti passivi o standardizzati. Il risultato è un modello di crescita sempre più basato sui volumi e sempre meno sulla creazione di valore unitario.

La sfida per le banche più piccole

La dinamica risulta particolarmente critica per le banche di minori dimensioni. «Nel periodo preso in esame – spiega Maurizio Primanni, ceo del Gruppo Excellence – la riduzione dell’indicatore di monetizzazione è risultata più marcata nelle banche locali, che soffrono l’assenza di economie di scala, un’offerta meno sofisticata e una capacità più limitata di differenziazione commerciale».

In questi casi, l’aumento della raccolta rischia di tradursi soprattutto in maggiore complessità operativa, senza un reale incremento del valore generato. La crescita delle masse, se non accompagnata da un’evoluzione del modello di consulenza e dei servizi offerti, può quindi diventare un fattore di stress più che di vantaggio competitivo.

Lo studio sottolinea infine che il rapporto tra commissioni e raccolta indiretta non misura la redditività complessiva del business, ma rappresenta una proxy efficace della capacità di monetizzare la relazione con il cliente nel tempo. Ed è proprio su questo fronte che si gioca la vera sfida del wealth management bancario.

«I dati mostrano che il problema non è la crescita dimensionale in sé – conclude Primanni – ma la qualità del modello di creazione del valore. Senza un’evoluzione dell’offerta, della consulenza e del posizionamento commerciale, la raccolta indiretta rischia di crescere in volumi, ma non in valore unitario».