di Fabio Compagno, consulente finanziario di Padova
Qual è il livello di preparazione finanziaria di un risparmiatore? È possibile migliorare livello di educazione finanziaria? Son sicuro che molti miei colleghi si son soffermati su questi quesiti almeno una volta nella vita.
Tendenzialmente le persone si avvicinano ad un consulente finanziario con l’obiettivo di investire del denaro. La situazione standard prevede che chi hai di fronte ha messo da parte un capitale e vuole capire che farsene. Sa cos’è lo spread ma non ha mai sentito parlare prima di investimenti. Tuttavia, un suo amico che ne sa perché è un commercialista, gli ha consigliato di parlare con un consulente finanziario.
Un rendimento attraente
“Io vorrei solo un 4-5% all’anno senza grandi oscillazioni”.
Il consulente a questo punto parte con una pappardella su rendimenti, paesi emergenti, nuovi trend, investimenti sostenibili, obiettivi a 5 anni ecc. Alla fine il potenziale cliente, annoiato, deciderà se fidarsi o meno di chi ha davanti.
“Mi sembra uno competente e poi mi è stato consigliato”.
Investire partendo dai bisogni
Ma siamo proprio sicuri che la consulenza debba partire da qui? Non è passato il tempo in cui ci chiamavamo promotori finanziari e il nostro scopo era, appunto, promuovere? Siamo sicuri che basti fornire una programmazione finanziaria di più ampio respiro, non focalizzata sul prodotto ma che tocchi più temi e competenze per definirci consulenti?
Ecco allora che, nello spiegare al risparmiatore i temi legati al risparmio, occorre a mio parere fare un passo indietro.
E’ certamente molto importante spiegare come gestire il risparmio, ma ugualmente importante è anche affrontare tutto ciò che viene prima. A questo punto, più che di consulenza, bisognerebbe parlare di educazione, con un approccio che metta la persona al centro e le insegni a prendere personalmente le migliori decisioni relative alla sua sfera finanziaria.
Il termine “personalmente” è l’elemento chiave. E con “personalmente” non intendo “da solo”.
Un risparmiatore consapevole, formato, si affiderà ad un Consulente altrettanto consapevole e formato, in una relazione paritaria che porterà vantaggi per entrambi. E non solo, educando il risparmiatore alle dinamiche che rientrano nella sua sfera finanziaria, il nostro lavoro diventa più semplice, se non altro perché il risparmiatore sa cosa vuole, e risulta più facile per noi a questo punto guidarlo nelle sue scelte.
Gli americani, a cui si sa, piace inventare termini nuovi, affrontano il tema di questo nuovo modello relazionale chiamandolo human to human.
Il termine è particolarmente calzante perché ci porta istintivamente ad uscire dalle logiche di business, rendimento, costo e programmazione finanziaria, per entrare nella logica della responsabilità. La responsabilità da essere umano di aiutare un altro essere umano.
Le domande basilari
Ecco allora che, di fronte ad un risparmiatore da educare, il nostro scopo consiste nel porre le giuste domande:
- Prima di parlare d’investimento, hai predisposto una riserva di liquidità che ti permetta di far fronte agli imprevisti?
- Prima di parlare d’investimento, come hai pensato di tutelare i tuoi 2 figli piccoli, dato che sei l’unico percettore di reddito in famiglia?
- Prima di parlare d’investimento, ti sei coperto dal rischio di non-autosufficienza?
- La casa di proprietà è veramente un investimento?
E così via finché il risparmiatore, non annoiato ma interessato, imparerà a guardare alla propria sfera finanziaria con l’occhio consapevole di chi conosce le regole base della stabilità finanziaria.
Questo articolo fa parte di una nuova rubrica di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: [email protected]
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