Private banking, per vendere ai paperoni i gestori devono cambiare strategia

10 Marzo 2021, di Lorenzo Manusardi

I clienti private devono essere serviti meglio. E’ quello che emerge dall’ultima edizione del report U.S. Asset and Wealth Management promosso da Cerulli. Secondo la ricerca per raggiungere il mercato high-net-worth HNW (persone con un alto patrimonio) sarà necessario per gli asset manager cambiare i modelli di distribuzione e puntare ancor di più sulla personalizzazione del servizio e sulla tecnologia. Un avvertimento che sembrerebbe quasi scontato, ma che alla luce del Covid-19, risuona come ancora più strategico ed essenziale.
Nel contesto della pandemia, infatti, i private banker hanno visto restringersi ulteriormente la cerchia di gestori con cui intrattenere rapporti d’affari. Le società di gestione che desiderano continuare a far crescere la propria attività devono quindi capire che nei confronti della clientela private ogni impegno è essenziale e richiede ulteriori sforzi nella distribuzione dei prodotti.

Private banking, sempre più servizi mirati

Secondo le interviste condotte da Cerulli, tra i servizi di consulenza più interessanti fornite dai gestori alla clientela private ci sono: specializzazioni su portafogli dedicati in specifici prodotti (57%); consigli economici e di mercato (46%); strumenti di costruzione del portafoglio (44%).
Seguendo questo sondaggio, gli asset manager che riescono ad essere davvero consulenziali e proattive verso i canali HNW dovrebbero riuscire a continuare a crescere.
Molti asset manager hanno cambiato i loro modelli di distribuzione, passando da un modello specifico su un canale a un approccio indipendente dal canale. I team di vendita ora vengono organizzati anche tenendo conto del livello di complessità degli investimenti proposti.
“I team di vendita non devono sempre essere esperti verso ogni strategia offerta dalla società di gestione, ma dovrebbero essere in grado di individuare all’interno dell’azienda la persona o lo specialista giusto quando necessario”, afferma Asher Cheses, analista senior. “In definitiva, la giusta strategia di distribuzione dipenderà da una serie di fattori, ma l’aspetto più critico per gli asset manager è assicurarsi di portare le risorse giuste al momento giusto”.

Relazioni sempre più tecnologiche

La pandemia ha anche provocato modifiche ai modelli di relazione, che sono diventati più dipendenti dalla tecnologia e dagli incontri virtuali. Da qui in avanti, le aziende dovranno investire il tempo e le risorse adeguati in queste direzioni, perché il modello virtuale avrà probabilmente un impatto duraturo sull’attività degli asset manager.
Sebbene sia ancora da determinare come si evolveranno i modelli di distribuzione dopo la pandemia, Cerulli ritiene che saranno molte le aziende che implementeranno l’impegno virtuale su scala ancor più ampia, per aumentare ulteriormente l’efficienza.

“L’impegno personale e la tecnologia possono essere una potente combinazione per i team per migliorare l’efficienza; anche se, quando si lavora in ambito HNW, il successo dipende davvero dalla modalità di ingaggio, dalla differenziazione dei prodotti e dal capitale intellettuale,” conclude Asher Cheses.