Con B2B, o business-to-business, si indica quel procedimento con cui i fornitori o gli acquirenti si incontrano su un mercato virtuale.
Il vantaggio di questa industria nascente, che entro l’anno 2003 promette di diventare una forza da 3,2 trilioni di dollari, sembra essere la semplificazione delle trattative, aiutata dalla mancanza degli intermediari, dall’aumentata flessibilita’ e dalla rapidita’ delle comunicazioni.
Se pero’ si considerano le complicazioni che affliggono le societa’ tradizionali, l’organizzazione della produzione, la distribuzione e gli squilibri di potere, ci si chiede come le aziende B2B riescano a mantenre il processo semplice ed efficiente.
Qui e’ dove entrano in gioco i produttori di software con le loro soluzioni, ma anche in questo settore rimane molta frammentazione; c’e’ chi si indirizza all’infrastruttura del mercato, chi alla logistica degli ordini, chi alla collaborazione.
Finora la soluzione e’ stata quella di formare delle alleanze strategiche, sebbene in pratica il gruppo di societa’ diverse che convergono in un unico mercato crea una rete di entita’ complementari e concorrenziali, non un sistema efficiente.
La nuova alleanza B2B composta da IBM (IBM), Ariba (ARBA) e i2 (ITWO), ad esempio, e’ nata con lo scopo di rivoluzionare il sistema business-to-business e, secondo Keith Krach, Ceo di Ariba, addirittura lo standard di vita a livello globale.
Ma se si considera l’affare da vicino, si scopre che l’alleanza non e’ esclusiva e che l’impegno e’ negoziabile.
IBM ha solo una partecipazione dell’1% nelle due societa’ di software e utilizzera’ le piattaforme Ariba e i2 per le proprie forniture, stimate in 45 miliardi di dollari annui in beni e servizi, investendo poi progressivamente 187 milioni di dollari in i2 in cambio dei brevetti dei suoi software per le acquisizioni.
Questa soluzione intende trarre vantaggio dalla forza individuale delle societa’ e opporsi alle societa’ concorrenti del business-to-business quali Oracle (ORCL) e Commerce One (CMRC).
I2 fornisce i software per la collaborazione e la gestione delle forniture; Ariba la sua piattaforma per il commercio elettronico e IBM gli hardware e i relativi servizi, tra cui la vendita dei prodotti di tutte e tre le societa’.
Nel caso in cui l’alleanza non funzionasse, IBM perderebbe solo valore di mercato delle azioni Ariba e i2, e queste due societa’ perderebbero il possibile fatturato di 45 miliardi di dollari derivato dalle forniture IBM.
Gli analisti di Wall Street, pero’ hanno accolto con favore l’affare e prevedono un grosso successo. Kimberly Alexy di Prudential e’ convinta che IBM-i2-Ariba avranno un vantaggio competitivo nel mercato B2B, e Chris Shilakes di Merrill Lynch considera l’alleanza una notevole vetrina per IBM.
Chi, come Rich Scocozza di Bear Stearns, preferisce la concorrente Oracle, sottolinea invece il problema di legare insieme tre societa’ contro il vantaggio di riunire tutte le componenti dei software sotto il controllo di un’ unica azienda. “E’ molto piu’ difficile ottenere software di diverse societa’ che funzionino all’unisono, che sviluppare, come Oracle, una soluzione completa sotto un unico tetto”, ha commentato.
Oracle, dal canto suo, non solo sta diventando la societa’ leader, ma anche la piu’ veloce nell’espandersi in nuovi settori, quali quello automobilistico e energetico, battendo sul tempo Ariba e i2 che considerando la velocita’ la strategia vincente, stanno firmando una lunga serie di accordi con partner dell’industria dei software.
La soluzione per attrarre societa’ dell’acciaio o del settore auto, che i banchieri d’investimento suggeriscono alle B2B, rimane invece quella di emettere proprie azioni, in pratica un’altra scusa per lanciare un’Ipo.
