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Nel mondo della gestione patrimoniale, la competizione per attrarre clienti ultra-high net worth è sempre più intensa. Si tratta di famiglie con patrimoni investibili generalmente superiori ai 20 milioni di dollari, una fascia che rappresenta una quota ridotta della popolazione, ma concentra una porzione molto rilevante della ricchezza complessiva.
Secondo i dati di Cerulli Associates, nel 2024 negli Stati Uniti si contavano circa 442.000 nuclei familiari con patrimoni finanziari superiori ai 20 milioni di dollari. Pur rappresentando appena lo 0,3% della popolazione, detenevano circa 22.500 miliardi di dollari in asset investibili, pari a quasi un quarto della ricchezza finanziaria totale del Paese. Non sorprende quindi che i consulenti finanziari siano sempre più interessati a questo segmento, considerato strategico sia per dimensioni sia per prestigio. Tuttavia, non tutti i professionisti della consulenza sono davvero in grado di gestire le esigenze complesse di questi clienti.
Come sottolineano gli esperti del settore, lavorare con grandi patrimoni non è semplicemente una versione “più grande” della gestione degli investimenti tradizionali: si tratta di un’attività profondamente diversa.
La domanda più importante: “sono un cliente fuori standard?”
Per valutare se un consulente finanziario è davvero adatto a gestire un patrimonio elevato, esiste una domanda chiave che le famiglie dovrebbero sempre porre: il mio profilo è simile a quello dei vostri clienti tipici? In altre parole, è fondamentale capire se il professionista ha esperienza con situazioni paragonabili alla propria.
Le realtà patrimoniali degli ultra-ricchi, infatti, sono estremamente eterogenee. Si può trattare di imprenditori con aziende familiari complesse oppure di professionisti molto giovani con stock option di grande valore in società appena quotate. In entrambi i casi, la gestione richiede competenze specifiche e personalizzate. Un altro elemento importante è capire se il cliente rischia di essere un “caso isolato” all’interno del portafoglio della società di consulenza. Secondo gli esperti, non è ideale essere né il cliente più grande né quello più piccolo dello studio: entrambe le situazioni possono creare squilibri nella qualità del servizio.
Per i patrimoni elevati, la semplice gestione degli investimenti rappresenta solo una parte del lavoro del consulente. Le esigenze di queste famiglie includono spesso attività molto più ampie e complesse: pianificazione fiscale, gestione successoria, strutturazione di trust, pianificazione patrimoniale intergenerazionale e consulenza su attività imprenditoriali o filantropiche.
Un ruolo centrale è quello della cosiddetta “family governance”, cioè la gestione dei rapporti e delle decisioni tra diverse generazioni della stessa famiglia. In molti casi, il consulente si trova a dover coordinare dinamiche delicate: la comunicazione tra genitori e figli, la gestione dell’eredità e la definizione di come e quando trasferire il patrimonio. Non si tratta solo di aspetti tecnici, ma anche relazionali ed emotivi.
Per esempio, una famiglia potrebbe dover decidere come strutturare un patrimonio da decine di milioni di dollari, se e come informare i figli dell’esistenza di tali risorse, oppure come trasferire la leadership di un’impresa familiare alla generazione successiva.
Secondo gli esperti, i consulenti che lavorano con clienti ultra-ricchi non devono necessariamente offrire tutti i servizi internamente. Molte funzioni possono essere esternalizzate, ma ciò che conta è che l’esperienza per il cliente sia fluida e integrata. In altre parole, il patrimonio deve essere gestito come un unico sistema coerente, anche se dietro le quinte intervengono più professionisti specializzati.
Le altre due domande fondamentali
Oltre alla domanda principale sul proprio profilo, ci sono altri due aspetti che le famiglie dovrebbero approfondire prima di scegliere un consulente. Il primo riguarda il modo in cui viene gestita la pianificazione fiscale e successoria. Nei grandi patrimoni, infatti, la vera creazione di valore non avviene solo attraverso i rendimenti degli investimenti, ma soprattutto attraverso una strutturazione efficiente del passaggio generazionale e della protezione del patrimonio.
Capire come il consulente affronta questi temi permette di valutare la sua reale competenza su aspetti cruciali e complessi. Il secondo punto riguarda il tema della continuità del servizio. Le famiglie che affidano patrimoni importanti a una società di consulenza lo fanno con un orizzonte di lungo periodo, spesso superiore ai 20 o 30 anni. Per questo è essenziale sapere quale sia il piano di successione interno dello studio nel caso in cui il professionista di riferimento non sia più disponibile.
Il valore delle risposte (e delle reazioni)
Un elemento spesso sottovalutato è il modo in cui i consulenti rispondono a queste domande. Secondo gli esperti, la qualità della risposta è importante quanto il contenuto stesso. Un professionista preparato e strutturato sarà in grado di rispondere con chiarezza e trasparenza, mentre atteggiamenti difensivi o vaghi possono rappresentare un segnale di allarme.
L’obiettivo finale per le famiglie è individuare un interlocutore in grado di gestire non solo gli investimenti, ma l’intero ecosistema patrimoniale: dalla fiscalità alla governance familiare, fino al passaggio generazionale.
Non solo numeri, ma relazioni e futuro
La gestione dei grandi patrimoni non è quindi soltanto una questione di numeri, ma anche di persone, relazioni e pianificazione a lungo termine. Come sottolineano gli esperti del settore, il consulente ideale è quello in grado di accompagnare la famiglia nel tempo, anticipando le esigenze delle generazioni future e garantendo una gestione coerente e strutturata del patrimonio.
In un contesto in cui la ricchezza globale è sempre più concentrata, la scelta del giusto consulente finanziario diventa una decisione strategica, destinata a influenzare non solo il presente, ma anche il futuro di intere famiglie.
