Settimana della consulenza, i segreti di un bravo professionista. Il punto di Covino e Ruocco

28 Marzo 2022, di Valentina Magri

I segreti di un bravo consulente finanziario?  “Aiutare il suo interlocutore a sbagliare il meno possibile” e “non far guadagnare di più al cliente, ma fargli perdere il meno possibile”. Lo hanno detto rispettivamente i consulenti finanziari Carmine Covino e Alessandro Ruocco, intervistati in occasione della settimana della consulenza, l’iniziativa di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari e private banker alle prese con il delicato momento storico attuale.

Per quanto riguarda gli umori dei clienti dei consulenti finanziari, Ruocco ha ravvisato “paura, mista alla consapevolezza che le difficoltà saranno risolte, perchè ci sono le soluzioni, sia geopolitiche che di finanza”. Per Covino, gli investitori disciplinati “sono in grado di mantenere i nervi ben saldi. Il problema resta il risparmiatore, più soggetto a sbalzi d’umore in funzione delle sue emozioni. Spetta al professionista moderare e gestire la sua emotività e l’impulso a metter mano al portafoglio”. Concretamente, “bisogna fare leva sui comportamenti”. Ruocco in merito suggerisce di “telefonare prima ai cliente, dicendogli prima cosa devono fare”, in un’ottica di prevenzione del problema.

A suo, questo non è un periodo più faticoso: “E’ sempre tutto più faticoso, perché il cliente tende a essere indisciplinato”, in preda ai bias cognitivi che agiscono sull’emotività. Anche Covino non è più stressato in questo momento rispetto al solito, per due motivi: i suoi clienti possono confidare nella relazione di consulenza, mentre lui come professionista vanta una carriera ultratrentennale alle spalle, da cui ha imparato a focalizzarsi sugli obiettivi e sul processo di investimento. Ben diverso è il discorso per i consulenti con minore anzianità professionale, che si trovano in difficoltà perché negli ultimi 10-11 anni, non hanno “neanche lontanamente toccato con mano il concetto di crisi”, spiega Covino.

I suoi clienti siano abbastanza consapevoli del problema dell’inflazione, grazie al caro bollette e al carrello della spesa. “Ma il trasferimento di questa consapevolezza nelle scelte di investimento dipende dal processo consulenziale che si instaura col cliente”, racconta Covino. Dal canto suo, Ruocco ha precisato che i suoi clienti hanno già investito in un’ottica di protezione dall’inflazione, attraverso fondi o ETF indicizzati all’inflazione e Treasury americani.

Sul tema dei costi della consulenza finanziaria, Ruocco ha ricordato che l’82% delle persone credono che la consulenza finanziaria sia gratuita ed è molto difficile fargli capire che “come ti siedi davanti a un dottore e sei pronto a sborsare centinaia di euro, devi essere pronto a farlo anche con il tuo consulente finanziario.
Ma a differenza di altre professioni, quella del consulente finanziario è estremamente empatica”. Covino ha concluso che “il gap informativo esiste. Nella mia esperienza, le persone nella migliore delle ipotesi le persone sanno di pagare, ma non sanno che cosa pagano, quanto e come”.