Negli ultimi quarant’anni, la consulenza finanziaria in Italia ha vissuto una trasformazione radicale, ridefinendo il rapporto tra risparmiatori e mercati. Con Assoreti, già nel 1984 si è dato origine al centro di interessi esponenziale del servizio che prestano le reti di consulenza finanziaria, oggi un pilastro fondamentale nella gestione del patrimonio degli italiani, con un impatto crescente sull’economia nazionale.
Questa evoluzione non si misura solo nei numeri, ma anche nel cambiamento culturale che ha reso la pianificazione finanziaria oggi un elemento centrale nelle scelte dei risparmiatori.
Il patrimonio amministrato è cresciuto di sei volte, raggiungendo i 909 miliardi di euro; ed è proprio lo scorso anno che la raccolta netta ha toccato i 51,6 miliardi di euro, la seconda migliore performance di sempre, ciò nonostante un contesto economico, come noto, fortemente instabile.
Un modello solido, che vede un trend continuativo di crescita; guardando per esempio agli ultimi cinque difficili anni, la raccolta netta ha raggiunto livelli sempre superiori ai 40 miliardi, con una media annua di 48,2 miliardi. E il numero di clienti serviti dalle reti è aumentato del 71% dal 2000, segnale di una fiducia rinnovata e crescente.
L’evoluzione della consulenza finanziaria.
Eppure, il dato più significativo riguarda l’evoluzione del ruolo stesso della consulenza. La percentuale del patrimonio delle famiglie italiane oggetto di cura dalle reti è passata dal 7,5% nel 2000 al 23% attuale, segno di una maggiore consapevolezza, indotta, dell’importanza dei principi base di diversificazione, obiettivi, attitudine al rischio finanziario.
L’evoluzione dei professionisti.
La consulenza, un tempo basata sulla semplice promozione e intermediazione, si è trasformata sempre di più in un servizio strutturato, capace di integrare diversi aspetti della cura patrimoniale: protezione del capitale, pianificazione dei progetti di vita, gestione del rischio e sostenibilità. Un cambiamento significativo, proprio dell’ultimo periodo è, per esempio, l’affermarsi del modello a team. Le reti si sono strutturate per affrontare un mercato sempre più complesso, valorizzando competenze multidisciplinari e favorendo l’ingresso di nuove generazioni di consulenti finanziari con approcci innovativi.
Le reti hanno saputo accompagnare, a volte anticipare, l’evoluzione normativa, nel passaggio dalla Mifid I alla Mifid II, che tanto ha inciso nella relazione con i clienti, spostando l’attenzione dal singolo prodotto al servizio complessivo offerto al cliente, e modificando il ruolo delle reti da attività di sollecitazione a domicilio del risparmio in una evoluta consulenza personalizzata.
In parallelo, continua a crescere l’interesse dei giovani per la gestione dei propri risparmi. Tra gli under 34, la domanda di consulenza è, infatti, in aumento: una generazione più consapevole dell’importanza di pianificare il proprio futuro finanziario in modo strutturato richiede risposte adeguate e strumenti efficaci. Le reti vogliono clienti educati finanziariamente. Conoscono l’importanza dell’essere in grado di riconoscere la competenza e la professionalità dei consulenti finanziari, senza cadere nelle trappole social, dominati dalla ignorante overconfidence.
Formazione e tecnologia per offrire servizi al passo con i tempi.
La digitalizzazione, il culmine di questa, l’intelligenza artificiale generativa, non sostituiscono il consulente, ma ne amplificano le capacità, rendendo il servizio più efficace e personalizzato. L’uso avanzato degli strumenti digitali consente di raccogliere e analizzare dati in tempo reale, migliorando la capacità di offrire soluzioni su misura e di rispondere tempestivamente alle esigenze di ogni cliente.
Questa dinamicità del sistema sarà ancora più avanzata guardando al prossimo futuro che vedrà la consulenza finanziaria sempre più chiamata a rispondere alle sfide di un mercato in continua evoluzione. L’integrazione tra competenze umane e innovazione tecnologica sarà determinante per supportare i risparmiatori nella costruzione di strategie finanziarie sostenibili e orientate al lungo periodo.
In un contesto segnato da incertezze economiche ma anche nuove opportunità, qualità del servizio e capacità di adattamento saranno gli elementi chiave per continuare a generare valore per investitori e sistema economico.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di aprile 2025 del magazine Wall Street Italia. Clicca qui per abbonarti.
