Fonte: WSI
Professionisti con grandi ambizioni. Così si può riassumere la strategia della rete di consulenti finanziari BNL BNP Paribas Life Banker che, dopo dieci anni d’attività e il prossimo ingresso nell’area Private Banking & Wealth Management della Banca, vuole crescere ancora grazie alla sua capacità di essere attrattiva per quei banker interessati a un modello di servizio tra i più distintivi sul mercato.
Ne abbiamo parlato con Stefano Manfrone, responsabile BNL BNP Paribas Life Banker.
Siete molto attivi sul fronte del reclutamento di nuovi professionisti. Che obiettivi di crescita vi siete posti in termini quali/quantitativi?
Il nostro piano di crescita è molto ambizioso sia dal punto di vista quantitativo sia qualitativo. Il nostro obiettivo, da un punto di vista quantitativo è sicuramente quello di arrivare, all’interno di un orizzonte temporale di medio termine, ad un traguardo numerico a quattro cifre, rispetto agli oltre 700 attuali.
Al contempo è altrettanto importante la focalizzazione rispetto a figure senior, accanto a giovani promettenti e di talento. Siamo fiduciosi di raggiungere questo traguardo in pochi anni, visto che negli ultimi 12 mesi abbiamo già reclutato più di 50 professionisti di spessore disposti a condividere il nostro innovativo modello di consulenza patrimoniale. Per questo la nostra ricerca si focalizza anche sulla qualità dei banker che devono essere in grado di interpretare pienamente il nostro modello basato sulle sinergie con tutte le divisioni di BNL e con le società specializzate di BNP Paribas in Italia.
Quali sono le particolarità di questo modello e perché è così distintivo?
Si tratta di un vero e proprio modello di consulenza olistico, concreto e compiuto, che per altro consente una remunerazione particolarmente competitiva nel settore. Oltre ai tradizionali strumenti di investimento, il nostro consulente può offrire ai propri clienti prodotti e servizi distintivi. Mi riferisco in particolare a tutti quelli offerti dal gruppo BNP Paribas, come ad esempio gli impieghi, per i quali abbiamo già rodato tutte le modalità operative e le sinergie tanto da rappresentare oggi il 17% in rapporto al totale della raccolta.
Questo ci consente di essere attrattivi anche per clienti lato corporate, business della banca con il quale lavoriamo a stretto contatto. La possibilità di essere remunerati anche per il collocamento di prodotti bancari tradizionali consente al professionista di integrare i ricavi derivanti dal suo core business (gestione degli asset, ndr) e far fronte all’atteso calo dei margini provocato dalla direttiva europea Retail investment strategist (Ris).
Per alcuni dei nostri professionisti questa quota di ricavi, unitamente al mondo della protezione, della consulenza patrimoniale, intesa anche come gestione del patrimonio aziendale e familiare, arriva a rappresentare mediamente il 25% del fatturato complessivo, sempre restituendo come risultato una virtuosa logica win-win professionista-cliente.
Quanto ai tradizionali prodotti finanziari lavoriamo in architettura aperta per offrire le migliori opportunità ai nostri clienti. Inoltre, poniamo sempre più attenzione ai servizi fee-based come le gestioni patrimoniali, che consentono al professionista di concentrarsi sugli aspetti più relazionali, e la Consulenza Evoluta per la quale abbiamo un modello di offerta estremamente flessibile in termini di pricing che ci ha permesso di estenderla al 30% delle masse dei clienti.
Ma non è tutto. Da quest’anno, per completare la gamma di strumenti dedicati al lungo termine, partiremo anche con gli investimenti illiquidi grazie al lancio di due nuovi prodotti.
Per quest’anno ci sono importanti novità. BNL BNP Paribas Life Banker è appena confluita nell’area Private Banking & Wealth Management della banca. Cosa vi ha spinto a questa scelta e che vantaggi ci saranno per consulenti e clienti?
L’ingresso nella divisione private & wealth da parte della nostra Rete significa cogliere a piene mani le opportunità offerte da BNP Paribas Wealth Management, primo operatore dell’area Euro del settore per dimensioni. Dall’integrazione nasce in Italia un operatore con oltre 1.000 banker, masse in gestione per 60 miliardi di euro e 100 specialisti a livello centrale.
Per i nostri professionisti questa operazione rappresenta un’opportunità unica che consentirà loro di avere a disposizione una piattaforma di prodotti e servizi molto più ampia di quella attuale e che permetterà di approcciare anche nuove tipologie di clienti con esigenze più specifiche, mantenendo al tempo stesso l’autonomia e la specificità che caratterizzano le due anime, quella dei dipendenti e quella dei consulenti agenti.
Da dieci anni siete presenti a Consulentia, l’evento organizzato dall’Anasf a Roma. Cosa vi lega a questa manifestazione?
Anche questo anno saremo presenti a Consulentia, in calendario dall’11 al 13 marzo. Si tratta di un evento imperdibile per il settore della consulenza finanziaria. Con la nostra partecipazione vogliano testimoniare in primo luogo il rapporto di lungo corso con le case prodotto che è sempre stato molto forte e proficuo.
In secondo luogo, l’evento dell’Anasf rappresenta una vetrina molto importante per farsi conoscere ed incontrare nuovi professionisti. Invito tutti a venirci a trovare al nostro stand dove sarà possibile partecipare all’estrazione di biglietti per assistere agli Internazionali BNL d’Italia, di cui siamo title sponsor da oltre 18 anni.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di marzo 2025 del magazine Wall Street Italia. Clicca qui per abbonarti.
