Consulenti: De Notaris, in IWBank perchè parte di un grande gruppo bancario

3 Dicembre 2020, di Massimiliano Volpe

Nel mondo della consulenza si assiste con frequenza al cambio di casacca tra professionisti delle diverse reti. Ne abbiamo parlato con Vincenzo De Notaris, consulente finanziario di Napoli, che da poco ha deciso di passare ad IWBank, con la qualifica di Head of Institutional Relations.

De Notaris, perché ha deciso di entrare a far parte di IWBank? Di cosa si occuperà? Quali sono le sfide principali che è chiamato a ricoprire con questo suo nuovo incarico?

Ho deciso di entrare in IWBank in primis spinto da una scelta di cuore, dettata dall’affetto e dalla stima che nutro nei confronti dei colleghi che mi hanno preceduto e con i quali ho condiviso molti anni del mio percorso professionale. Penso soprattutto a Dario Di Muro, direttore generale e a Raffaele Buonomo, responsabile centro sud della rete dei consulenti finanziari. Nel suo ruolo, Raffaele si è molto prodigato, trasmettendomi l’entusiasmo per il suo progetto di rafforzamento e sviluppo del territorio in cui operiamo, una zona certamente strategica e con grandi potenziali.

Un altro fattore decisivo è stato l’intento di completare la mia carriera con l’esperienza maturata in un grande gruppo bancario italiano. Sin dall’inizio del mio ormai trentennale percorso professionale ho, infatti, operato in realtà estere, all’apice della maturità professionale ho sentito l’esigenza di misurarmi con una realtà nuova.

In IWBank continuerò ad occuparmi, questa volta come responsabile, dei rapporti con gli enti istituzionali, un ambito di nicchia che coltivo e seguo da quasi 25 anni. Nel mio nuovo ruolo mi propongo di essere un punto di riferimento anche per i giovani colleghi che operano sul territorio e desiderano conoscere più da vicino il mondo delle istituzioni. La grande sfida sarà in sostanza operare in modo sempre più incisivo ed efficace in una realtà a cui ho dedicato gran parte della mia vita professionale.

Con la fusione Intesa Sanpaolo-Ubi Banca la Rete IWBank è rientrata nel perimetro della divisione private di Intesa Sanpaolo (Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking). Dalla sua posizione di consulente finanziario quali sono i vantaggi di essere entrati a far parte della prima private bank in Italia?

Parlare del Gruppo Fideuram– Intesa Sanpaolo Private Banking significa citare un riferimento storico per tutta la nostra categoria. Sin dall’inizio della mia attività ho guardato a Fideuram e a poche altre realtà come realmente affidabili e leader di settore. Ho appreso con grande entusiasmo la notizia che IWBank sarebbe entrata a far parte del Gruppo Intesa Sanpaolo. Per IWBank si tratta sicuramente di un’evoluzione significativa in termini di proposizione commerciale e presenza sul mercato in primissimo piano. Sono certo che IWBank, con la sua anima digitale, riuscirà ad inserirsi perfettamente nel nuovo contesto, come sintesi virtuosa di evoluzione tecnologica e modello di business efficiente.

Mi piace ricordare che quando ho conseguito la mia seconda laurea, quella in economia, ho svolto una tesi proprio sulla nascita delle banche online, un fenomeno emergente in quegli anni. Mai avrei immaginato che la banca online, il futuro del mondo bancario, a distanza di qualche anno sarebbe diventata anche il mio futuro.

La crisi sanitaria ed economica dovuta alla pandemia Covid-19 ha rafforzato il ruolo sociale del consulente finanziario: com’è cambiata la professione del consulente finanziario durante il lock down? Che ruolo ha avuto la tecnologia nel rapporto con i suoi clienti?

È proprio in questi contesti che emerge con forza l’importanza della tecnologia. Senza l’ausilio degli strumenti che ci hanno consentito di digitalizzare tutte le attività sarebbe stato difficile svolgere la nostra professione in questi mesi.
L’utilizzo della tecnologia consente certamente di ottimizzare tempi e costi, tuttavia c’è un aspetto che non dobbiamo trascurare, il contatto personale, la vicinanza anche fisica ai nostri clienti. È un elemento che rassicura, soprattutto quei clienti meno abituati all’utilizzo della tecnologia e ancora affezionati al rapporto tradizionale. Sono convinto che il calore di una conversazione che non si avvale di strumenti tecnologici continui a vincere sul “virtuale” e trasmetta un’emozione impagabile sia per il cliente che per il consulente.

La liquidità degli italiani parcheggiata sui conti correnti continua a crescere e ha superato i 1600 miliardi di euro. Cosa si può fare per riportarla verso forme di investimento più redditizie?

E’ un tema estremamente delicato, da analizzare anche alla luce delle evoluzioni vissute negli ultimi decenni dal mondo della finanza. Penso per esempio alla crisi del 2008 e alle ripercussioni che ha avuto in ambito bancario.
Tutto questo dovrebbe indurci ad agire con maggior prudenza. Sono d’accordo, tuttavia, sul fatto che non abbia molto senso lasciare cifre consistenti in termini di liquidità sul conto corrente perché esporrebbe ad un rischio che è preferibile contenere.
La linea guida rimane senza dubbio la diversificazione, il bilanciamento tra obbligazionario e azionario. Il come diversificare il portafoglio nasce invece dall’attenta analisi delle esigenze del cliente. L’abilità dei consulenti finanziari sta proprio nel dosare l’incidenza degli strumenti finanziari all’interno del portafoglio, basandoci sulle informazioni che il cliente stesso ci fornisce, sulla sua propensione al rischio, sull’orizzonte temporale che preferisce prendere in considerazione. Il nostro compito è anche aiutare i clienti a superare le paure, molto spesso è proprio una “riserva psicologica” quella che li frena dall’investire, precludendo importanti possibilità di guadagno.

Considerata la sua pluriennale esperienza è possibile fare un breve resoconto del private banking in Campania? Quale evoluzione nel tempo ha osservato nel private banking della sua regione?

Il mondo del private banking in Campania ruota fondamentalmente intorno ai patrimoni di famiglie storiche che, da generazioni e per tradizione, si affidano alla consulenza finanziaria. Pur non gestendo in modo preponderante le risorse provenienti dall’attività imprenditoriale, i modelli private e wealth sono tuttavia molto ben strutturati e vicini a quelli espressi in altre regioni, quali ad esempio la Lombardia e il Veneto.
Per quanto riguarda invece le fondazioni, le casse e le istituzioni in generale posso dire che gran parte dell’attività si concentra prevalentemente su Roma, la capitale del mondo istituzionale.

Secondo lei come potrà evolversi in futuro, la figura del consulente finanziario?

Opero nel settore da più di 30 anni e posso dirle che la figura del consulente finanziario ha vissuto un’evoluzione a dir poco esponenziale. Con l’introduzione dell’Albo e di un quadro normativo adeguato siamo passati dalla semplice vendita del prodotto finanziario ad una consulenza a tutto tondo, non esclusivamente finanziaria.
Oggi i nostri clienti necessitano di assistenza in ambito immobiliare, fiscale, successorio, previdenziale e il nostro ruolo si arricchisce di nuove competenze, rafforzate anche dall’assistenza di un team di esperti in ogni singolo ramo, che mette a nostra disposizione il proprio know-how. Anche in questo caso avere alle spalle un Gruppo solido e di prestigio ci consente di attingere alle best practice, di ampliare le nostre conoscenze e di contare sull’utilizzo degli strumenti più evoluti.
Tutto questo ci permette di guidare il cliente con “una marcia in più”, educandolo anche alla consapevolezza dell’investimento.

Cosa consiglierebbe a un giovane che intende intraprendere la professione di private banker?

II primo consiglio che darei è sicuramente di lavorare con passione e di non dimenticare che il nostro ruolo ha un valore sociale, visto che abbiamo il privilegio di orientare le scelte degli investitori. E per farlo bene non dobbiamo trascurare il valore dello studio, dell’aggiornamento costante. Il Consulente deve porsi l’obiettivo di essere tra i migliori, non uno dei tanti.
È poi fondamentale mettersi sempre nei panni del cliente, pensare ai suoi interessi ed essere chiari, trasparenti nella presentazione delle varie possibilità di investimento. Ritorno volutamente al concetto di consapevolezza dell’investimento perché è solo rendendo edotto il cliente che riusciremo ad ottenere la sua fiducia e ad accompagnarlo in tutto il suo percorso di vita. In fondo i clienti ci consegnano quanto più di “sacro” custodiscono, i loro risparmi.
E noi abbiamo il dovere di trattare quei risparmi con il massimo rispetto perché per i clienti i risparmi rappresentano il passato, spesso frutto dei sacrifici di chi li ha preceduti, il presente – le risorse per il proprio sostentamento e quello dei propri cari – e il futuro, da tramandare alle generazioni che seguiranno i loro passi. Ci tengo molto a sottolineare questo aspetto perché credo sia la motivazione principale, il faro da seguire nel momento in cui scegliamo questa professione e decidiamo di svolgerla al meglio delle nostre possibilità.