CRESCE LA POLEMICA SUI PROMOTORI FINANZIARI

9 Giugno 2003, di Redazione Wall Street Italia

Dopo l’articolo Fondi comuni: le truffe a danno degli investitori, Wall Street Italia sta ricevendo decine di lettere da parte di promotori e operatori finanziari. Eccone una selezione.

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Davide Totolo, Promotore Finanziario

Vi scrivo per fare un breve commento all’articolo dal titolo un po’ “forte” “Fondi Comuni: le truffe a danno degli investitori”.

Mi pare che ci sia in quell’articolo tutta la consueta boria di chi pensa di prevedere il mercato a posteriori. In questi mesi era meglio consigliare agli investitori di aumentare l’esposizione azionaria? Dopo due-tre mesi di
rialzi è facile dirlo. E’ meglio invitare gli investitori ad abbandonare il comparto obbligazionario, per fare buoni postali? Se guardiamo a fondi globali o europei può essere, ma siamo sicuri che non ci sia ancora spazio per crescere soprattutto nei paesi emergenti?

Le mie sono opinioni, come lo sono quelle di ADUC, ma io non getto fango su altre categorie, come ADUC. C’è una variabile che, spesso, chi si diverte a giudicare a posteriori il comportamento altrui in materia finanziaria, non prende in considerazione: la persona investitore. La persona che non ha fiducia, che magari è anche stata mal consigliata, sia dai PF, sia dalle
banche, sia dalle varie società di “consulenza indipendente”.

La persona che non sottoscriverebbe nient’altro che un fondo obbligazionario quando questo
è cresciuto o un fondo azionario quando questo è cresciuto. Talvolta questi sono i nostri clienti. Talvolta riusciamo ad uscire dal contingente e
costruire con loro un portafoglio diversificato, tante volte ci dobbiamo accontentare di offrire lo strumento adatto al loro profilo, anche se
vorremmo fare un po’ più consulenza.

Oggi sparare su PF e banche, dai cosiddetti “consulenti indipendenti” è facile. Ma noi PF e Banche abbiamo clienti, patrimonio e chi continua a svolgere la professione con passione e
dedizione, questi clienti li fidelizza. I nostri risultati, nel bene e nel male, come i nostri costi, sono trasparenti ed evidenti, con dati soggetti al giudizio dei “consulenti indipendenti”.

Quali dati abbiamo sulla “consulenza indipendente”? Quanto costa, che risultati ha ottenuto, in termini di fiducia e maturità degli investitori, o in termini di performance?
Mi piacerebbe saperlo. Anche per fare un confronto con i miei personali o con quelli di molti colleghi, migliori di me.

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Ed ecco la risposta di Alessandro Pedone, Consulente Aduc per gli investimenti finanziari, e curatore del sito http://investire.aduc.it

Mi fa molto piacere aver contribuito al nascere di una discussione sul
sistema di distribuzione dei prodotti finanziari in Italia con il commento che Wall Street Italia ha gentilmente pubblicato.

Vorrei spendere due parole sul merito della vicenda dalla quale è nata
la discussione per poi esprimere il punto di vista di Aduc – Investire
Informati (http://investire.aduc.it) sui promotori finanziari e sui
consulenti finanziari indipendenti.

Nel merito, il promotore finanziario Davide Totolo ci accusa della
“consueta boria di chi pensa di prevedere il mercato a posteriori”.
L’idea di prevedere i mercati finanziari è quando di più lontana dal
nostro approccio all’investimento finanziario. Non facciamo mai
previsioni di nessun genere. Il fatto che investire in fondi comuni
obbligazionari sia un non-senso finanziario è legato ai costi di questi
prodotti che sono eccessivi, particolarmente in rapporto agli attuale
tassi.

Oltre a questo, non è necessario fare previsioni finanziarie per
constatare che, nel medio termine, i rischi del mercato obbligazionario
siano eccessivi, specialmente in relazione ai rendimenti attesi. Il
rendimento di un BTP di medio termine gareggia con l’inflazione attesa.
Non è una spia più che sufficiente per temere di essere in presenza di
un mercato obbligazionario irrazionale? Certo, a priori si può sempre
giustificare un prezzo. In questo caso con il timore di una possibile
deflazione che renderebbero più convenienti le obbligazioni a tasso
fisso a medio/lungo termine.

Anche i prezzi delle azioni di Marzo 2000
venivano giustificati con ragionamenti che, a priori, potevano sembrare
sensate.
Tutto può accadere in futuro. Non si tratta di fare previsioni, ma non
possiamo ignorare il fatto che le probabilità, oggi, nel medio termine,
sono a sfavore del mercato obbligazionario. E’ possibile (forse
probabile) che ci sia qualche ulteriore ritocco dei tassi (specialmente
nella zona euro) ma ciò non sposta il problema.
I fondi obbligazionari sono degli strumenti altamente inefficienti a
causa dei costi (i TER, mediamente, superano l’1%) ed in questo momento,
nel medio termine, sono soggetti a deprezzamenti.

Gli investitori
farebbero molto meglio ad utilizzare un semplicissimo buono postale
fruttifero che offre rendimenti competitivi rispetto al mercato
obbligazionario (parlo di rating affidabili, non paesi emergenti) e non
sono soggetti ad oscillazione dei corsi.
Perché i clienti non scelgono questi strumenti? Semplicemente perché gli
intermediari finanziari non hanno interesse a proporlo.

E qui veniamo al cuore della “polemica”.
Aduc – Investire Informati ritiene che il meccanismo della promozione
finanziaria sia sbagliato in se. I prodotti finanziari non sono frutta e
verdura o merci come le altre.
Questi strumenti non devono essere venduti, ma scelti in base alle
proprie necessità.
Purtroppo il mercato italiano è dominato dall’offerta e non dalla
domanda come dovrebbe essere.
Manca la figura di un professionista indipendente, pagato direttamente
dal cliente, che lo aiuti a scegliere sul mercato quello che più si
confà alle sue necessità.

Il promotore finanziario Attilio Trolese tocca (forse involontariamente)
il cuore del problema. Non ha nessun senso “contattare un cliente a
freddo e convincerlo a trasferire i suoi soldi dalla sua banca”.
Quale commercialista telefonerebbe in giro per le aziende per
convincerli a spostare la contabilità presso il suo studio?

La radice del problema sta proprio nell’attività di vendita di prodotti
finanziari.
La consulenza non può essere unita all’attività di vendita. Altrimenti
cadiamo in quella che viene definita “consulenza strumentale
all’attività di vendita”. La quale è una cosa degnissima, ma non è
quella che serve nel settore finanziario. Può andar bene nel settore
della telefonia, dell’impiantistica e in mille altri settori, ma non in
quello finanziario.

Noi crediamo che, salvo rarissime eccezioni (di cui siamo a conoscenza
anche direttamente), i promotori finanziari non siano nelle condizioni
oggettive per fare una corretta pianificazione finanziaria ai propri
clienti (e tanto meno lo sono gli impiegati bancari). Nella maggioranza
dei casi non sono in grado di fare un’asset allocation corretta e
neppure una semplice consulenza finanziaria.

La ragione di fondo e’ che i promotori finanziari sono in evidente
conflitto di interessi con i propri clienti. La consulenza che possono
prestare e’ strumentale all’attivita’ di vendita di prodotti finanziari.
Giuridicamente, nella quasi totalita’ dei casi, sono degli agenti di
commercio che percepiscono commissioni in base alla vendita dei prodotti
della banca che li paga. Come puo’ un’attività così impostata fare
realmente una consulenza oggettiva? Sarebbe come chiedere al
rappresentante di una casa farmaceutica (i cosiddetti informatori
scientifici) di fare delle diagnosi al posto dei medici.

Ma c’e’ di piu’. I promotori finanziari, mediamente, hanno una cultura
finanziaria scarsissima che deriva, per lo piu’, dall’esperienza sul
campo. L’esame di Stato che devono superare per l’ammissione all’albo
dei promotori finanziari verte principalmente sugli aspetti giuridici ed
i pochi elementi di carattere finanziario sono molto banali e non
rivolti ai concetti di pianificazione finanziaria.
Le banche non hanno interesse a professionalizzare realmente i loro
promotori finanziari poiche’ un vero consulente diminuisce notevolmente
i costi di gestione dei portafogli dei clienti e questo va contro la
banca stessa.

In sostanza noi crediamo che i promotori finanziari non possono fare una
vera pianificazione finanziaria ai propri clienti, sia perche’ sono in
conflitto di interessi (ed i loro clienti lo sanno, quindi non si fidano
e non comunicano neppure – giustamente – tutte le informazioni che
sarebbero necessarie) e secondo perche’ tecnicamente non sono preparati
per farlo.

Questo discorso e’ valido per la maggioranza dei casi. Non si puo’
generalizzare. Esistono alcuni promotori finanziari che si sono adattati
a questo sistema (in se’ completamente sbagliato) e lavorano
principalmente nell’interesse dei clienti. Noi affermiamo, pero’, che il
sistema e’ sbagliato e che per avere una reale consulenza finanziaria
nell’esclusivo interesse dei clienti, i consulenti devono essere liberi
professionisti (come commercialisti, medici, avvocati) senza nessun
rapporto con gli intermediari finanziari e pagati direttamente dai
clienti. Questo consentirebbe ai clienti di risparmiare moltissimi soldi
in commissioni inutili ed in prodotti-spazzatura come le varie
obbligazioni strutturate, i prodotti tipo “4You” e, cio’ che piu’ conta,
avere un portafoglio finanziario corrispondente alle esigenze del
cliente (e non delle banche).

L’indipendenza, da sola, è un requisito necessario ma non sufficiente
per definire un professionista. Sono necessarie competenze ed etica
professionale.
I consulenti finanziari indipendenti che asseriscono di saper prevedere
i mercati ci fanno altrettanta paura dei promotori finanziari che
desiderano vendere i loro prodotti. Fra i consulenti indipendenti ci
sono persone che tendono ad essere analisti finanziari ed altre che
tendono ad essere pianificatori finanziari.

Ciò che manca in Italia, a nostro avviso, è la professione di
pianificatore finanziario indipendente.
Lo svilupparsi di questa professione modificherebbe drasticamente il
mercato della distribuzione finanziaria che è inficiato dal conflitto di
interessi implicito.

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Massimo Peppe, Consulente Finanziario

In “cresce la polemica sui promotori finanziari” si dice: Oggi sparare su
PF e banche, dai cosiddetti “consulenti indipendenti” è facile. Ma noi PF e
Banche abbiamo clienti, patrimonio e chi continua a svolgere la professione
con passione e dedizione, questi clienti li fidelizza. I nostri risultati,
nel bene e nel male, come i nostri costi, sono trasparenti ed evidenti, con
dati soggetti al giudizio dei “consulenti indipendenti”.

La realtà è che banche e promotori non hanno MAI speso un minuto ad occuparsi di come far guadagnare i clienti, quindi NESSUNO ha questo tipo di preparazione, perchè loro guadagnano dalle commissioni e alla fine i clienti
girano da un promotore all’altro ed è sempre quello più furbo ad aumentare clienti e NON quello che li fa guadagnare.

Io che sono consulente
indipendente sono tra i pochi visionari che prende solo la commissione di
performance che è certificata dalla sua gestione virtuale su www.marketocracy.com dove è il 30° miglior gestore tra i sessantamila
iscritti nella classifica degli ultimi due anni e il sesto in quella degli
ultimi 30 giorni.

Quindi che banche e promotori vantino la grossa massa di
clienti non è un fatto positivo. Ma la vergogna di questo paese dove chi fa
guadagnare come me ha quattro gatti di clienti e chi fa perdere ne ha tanti,
perchè questo è il paese dove i farmacisti bravi non possono avere una
licenza di farmacia, mentre un pessimo farmacista la riceve dal padre,
stesso dicasi per i notai e così pure per i gestori, visto che a nessun
privato viene concesso di raccogliere soldi da gestire, ma viene concesso ai
promotori e alle banche di farlo, mantenendo un monopolio che non stimola
nessuno a far guadagnare i clienti tanto non saprebbero dove andare se li
fanno perdere.

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Lettera firmata, un Consulente Finanziario

Soltanto due parole non tanto per difendere i consulenti finanziari, che
non credo ne abbiano bisogno, ma per puntualizzare un concetto dopo ciò che
ho letto sul dibattito “Fondi comuni; le truffe a danno degli investitori”.

Sono d’accordo con il Promotore Finanziario Davide Totolo quando dice che “sparare a
zero” con il senno del poi non porta a nulla. Credo, però, che non sia
nemmeno il caso di fare al contrario, cioè di rivalersi sui consulenti, che
sono più esposti con i clienti e che, di conseguenza, sono sottoposti da
parte della loro clientela ad un controllo più rigoroso. Per quanto riguarda il confronto, credo che qualunque cliente che vedesse
crescere i fondi più di quanto gli consentano i consigli del proprio
consulente… avrebbe già fatto la sua scelta.

Ma senza polemizzare credo che le due attività, quella di promozione e di
consulenza possano convivere tranquillamente, ma definendo meglio i ruoli e
le mansioni che dovrebbero fare di un promotore un promotore e di un
consulente appunto un consulente.

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Attilio Trolese, Promotore Finanziario

Volevo complimentarmi con il collega in merito alla sua risposta sulla
polemica dei cattivi consigli in materia mercati finanziari. Ho anch’io una domanda: ma chi ha scritto il testo della polemica sa cosa
vuol dire lavorare sul campo? Mi spiego meglio: sa cosa vuol dire contattare
un cliente a freddo e convincerlo a trasferire i suoi soldi dalla sua banca
a noi? Io sono convinto di no.

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Sergio Nardini, Operatore e consulente indipendente

In merito all’articolo: “CRESCE LA POLEMICA SUI PROMOTORI FINANZIARI”, concordo pienamente con il pensiero espresso dal Sig. Massimo Peppe. A mio
avviso c’è un vizio di fondo nella visione di molti promotori finanziari (che, ricordiamocelo, sono per lo più retribuiti in base ai clienti che
“catturano” e non alle performances reali sul mercato).

Il “vizio” di cui parlo è a mio avviso espresso palesemente dalle parole del Sig. Trolese quando dice: “Ho anch’io una domanda: ma chi ha scritto il testo della polemica sa cosa vuol dire lavorare sul campo? Mi spiego meglio: sa cosa vuol dire contattare un cliente a freddo e convincerlo a trasferire i suoi soldi dalla sua banca a noi? Io sono convinto di no.”

Il punto è proprio questo: “lavorare nel campo” per un operatore e consulente indipendente significa operare in prima persona e quotidianamente
nel campo di battaglia costituito dal mercato, rischiando spessissimo di suo
(leggi: i proprio soldi) nelle operazioni che suggerisce. “Lavorare nel campo” per noi non significa “convincere un cliente a
freddo”, bensì dimostrare a se stessi e agli altri che si sa guadagnare nel
mercato.

La differenza tra le due categorie è tutta qui:
un PF si sveglia al mattino pensando a quanti clienti può procurare quel
giorno, un operatore e consulente indipendente si sveglia al mattino
pensando che deve rimanere concentrato nel seguire il metodo che lo sta
facendo guadagnare sul mercato, perchè quello è ciò che “in primis” gli fa
guadagnare “la pagnotta”, se poi riesce in quello allora arrivano anche “i
quattro gatti” di cui parla Peppe.

Superfluo sottolineare che queste parole sono espresse nel pieno rispetto
della categoria PF, consapevole del fatto che le generalizzazioni sono
fuorvianti e retoriche. Non è scritto da nessuna parte che un indipendente
(solo per il fatto che è “indipendente”) sia più bravo nel capire il mercato
rispetto ad un PF, ma di certo ha per forza di circostanze motivazioni forti
per esserlo o diventarlo.

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Marco Marrone, Promotore Finanziario

Avendone la possibilità, vorrei dire anche la mia in merito all’articolo pubblicato da Wall Street Italia il 7 giugno a cura dell’ADUC. Non è vero che nel nostro lavoro non facciamo consulenza così come non è
vero che propiniamo ai nostri clienti dei prodotti inefficienti. Pensiate che sia facile convincere un cliente dopo tre anni di ribassi
consecutivi dei mercati azionari a fare un investimento di questo tipo e
dopo che i mass media enfatizzano con titoloni i ribassi dei mercati e
citano a malapena i rialzi seppur sporadici degli stessi?

Il mio impegno è sempre massimo nel cercar di dare al cliente un prodotto
soggettivamente valido ma laddove non ci fosse identità di vedute con
quest’ultimo si concede a lui l’ultima parola, sarà il tempo a dire se il
consiglio era appropriato e di conseguenza sarà il mercato a fare la
selezione.

Concludo dicendo che in questo lavoro, più che in altri, le bugie hanno le
gambe cortissime e dare la “fregatura” al cliente è un boomerang che prima o
poi ritorna e che rappresenta il primo passo della sconfitta professionale,
soprattutto per coloro che svolgono questa attività con molto entusiasmo e
la voglion fare per il tempo più lungo possibile.

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Simone Pellarini, Promotore Finanziario

Io ho la fortuna di appartenere ad una società che ha registrato il
marchio di financial planner, e credetemi, noi facciamo consulenza
finaziaria a 360° dal conto corrente al mutuo casa. Appartenendo al gruppo Capitalia ci vengono forniti numerosi prodotti
multimanager. Ed i ricarichi sui clienti sono estremanente bassi.
Personalmente ho 170 clienti e in questi tre anni nessuno, se non per
necessità, mi ha mai chiesto di disinvestire o cambiare la rotta che ci
eravamo prefissi.

Io pianifico il cliente in base ai suoi obiettivi di vita
ed esigenza, non in base alla sola duration indicata dai prodotti, duration
la quale è sempre e comunque una stima. In questi momenti di mercato sono i
clienti stessi a chiedermi di spostarsi sull’azionario, per cercare almeno
di mantenere il loro potere d’acquisto.

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Giorgio Canella, Consulente

Mi piacerebbe dare un piccolo contributo per cercare di stemperare la
polemica Promotori finanziari/Consulenti Indipendenti. Io ho svolto per circa tredici anni la Professione di Promotore
finanziario e da oltre tre anni opero come Consulente Indipendente: nè prima
nè ora riesco a fare miracoli e credo che ciascuna delle due attività abbia
una propria dignità che dipende dalla correttezza e dalla professionalità di
ciascun soggetto.

Tuttavia una cosa è certa: le due attività sono completamente diverse una
dall’altra in quanto l’oggetto dell’attività del Promotore finanziario è la
Vendita di prodotti (proprio per questo si chiama Promotore) mentre
l’oggetto dell’attività del Consulente è la Consulenza: entrambe le attività
servono a qualcosa… Ciascuno di noi ha la possibilità di dimostrare ciò che
veramente è senza nascondersi dietro a … un dito, cercando di farsi
stimare dal mercato per ciò che di buono riesce a fare.

Purtroppo ci sono mille interessi e altrettante strumentalizzazioni che
tendono a nascondere importanti verità… se domani ci fosse una migrazione
da un settore ad un altro di Professionisti consolidati probabilmente
qualcuno si troverebbe davanti a problemi seri: siamo tutti grandicelli e
tutti abbiamo occhi e orecchi… sta a noi USARLI al meglio perchè, per
quanto bravi siamo, abbiamo sempre tutti bisogno di clienti e il cliente è,
secondo me, l’unico patrimonio vero (dopo gli affetti e la famiglia). Rispettiamolo!

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Davide Totolo, Promotore Finanziario

Avendo dato il “LA” ad un dibattito che ritengo costruttivo sul ruolo dei
PF e dei Consulenti, con una risposta, che riconosco un po’ stizzita,
all’articolo di ADUC, vorrei fare alcune riflessioni, per meglio chiarire la
mia opinione. Un Promotore Finanziario deve essere venditore e consulente. Un Promotore
Finanziario che si limita a vendere è destinato a morire. Forse era
possibile questo tipo di figura professionale negli anni ottanta o durante
la bolla speculativa di fine anni novanta, ma oggi no. Oggi il risparmiatore
è cresciuto, l’offerta è cresciuta e la presenza sul mercato non può
prescindere dall’aggiornamento professionale e dalla correttezza nei
confronti dei clienti.

Mi fa comunque sorridere chi sostiene che il Promotore Finanziario è un
venditore perché il Consulente non ha bisogno di chiamare potenziali clienti
a freddo, per convincerli. Il consulente aspetta l’investitore che arriva e
paga la parcella. Quattro gatti, pagano la parcella. Il resto di decine di
milioni di famiglie, vanno in banca o danno udienza ad un professionista che
li chiama, o è stato presentato da persone considerate affidabili.

Diciamo
che un Promotore Finanziario può fare solo consulenza, dopo aver acquisito
100 o 200 clienti, ed un patrimonio gestito di almeno 5-10 milioni di euro.
Prima i clienti deve conquistarli, contattarli, vederli e lavorare per loro
e con loro. Qualcuno forse si limita a vendere una polizza o un piano
d’accumulo, o a collocare un prodotto, per poi sparire. Ma questi Promotori
Finanziari, non hanno futuro.

Credo che i Consulenti abbiano una visione distorta dell’oggetto della
vendita dei Promotori Finanziari. Il Promotore Finanziario, che svolge la
professione con correttezza e dedizione, e spera di farlo fino alla
pensione, non vende prodotti. Vende la sua capacità di condividere progetti
d’investimento con i risparmiatori. La propria competenza a dare la giusta
soluzione per allocare le risorse di breve, medio e lungo periodo. La
propria intelligenza nel capire la propensione al rischio della persona che
gli sta di fronte. Questo è il vero oggetto della vendita del venditore
Promotore Finanziario e credo che non sia diverso da quello di un
consulente. La differenza è che il consulente non colloca prodotti propri,
ma da “indipendente” consigli quelli altrui.

A parte il fatto che molte Banche e reti ormai mettono a disposizione dei
propri PF una vasta gamma di strumenti, anche di terze parti, ma il problema
che ho posto è un altro: i costi e la misurabilità dei dati. Quello che
costa un Fondo d’investimento è radiografato. I risultati di un Promotore
Finanziario, sono misurabili dal suo cliente quotidianamente. Quali dati
abbiamo dell’attività di consulenza? Quale sistema di garanzia e controllo
abbiamo di questa attività? Quanto costa all’investitore?

Torniamo ad Aduc: sostiene che fare un fondo obbligazionario è peggio che
fare un buono postale, perché costa troppo. Bene. Caliamo nella realtà: io
promotore finanziario vedo il mio cliente due o tre volte, dedicando
all’analisi della sua situazione 6 ore ed arrivo alla conclusione che la
giusta soluzione sia un fondo obbligazionario, senza front fee, ma con
commissioni di gestione, che probabilmente lo porteranno a rendimenti meno
appetibili di quelli di un buono postale. Quanto costa la parcella di 6 ore
di un consulente che gli propone invece di fare un buono postale? La
parcella di un Promotore è zero. Viene pagato sul front fee, quando c’è, e
sul patrimonio in gestione, che al suo crescere fa aumentare gli introiti
del PF, a differenza di qualche castroneria che è stata scritta da chi pensa
che a noi non interessi far guadagnare i clienti.

Credo, come hanno scritto in molti, che siano attività a volte simili, ed
a volte diverse, ma diffido sempre di chi loda sé stesso gettando fango
sugli altri. Non ho mai conquistato la fiducia di un cliente denigrando la
concorrenza, forse è per questo che non ho solo 4 gatti come clienti…

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Daniele Yari Stati, Promotore Finanziario

Vorrei esprimere il mio pensiero su quanto colleghi e non hanno detto in
merito a questa polemica. Personalmente penso che il problema di fondo non sia la ricerca della
performance assoluta o del miglior strumento da scegliere da qui ad x
tempo. Rischiamo infatti di dimenticare, sia che si parli di promotori, sia che
si parli di consulenti che lo scopo di una pianificazione non è la
massimizzazione di un guadagno ma la ricerca di soddisfare le necessità
finanziarie dei nostri clienti in base alle loro specifiche esigenze.

Come dire, non generalizzando, “questo è meglio di quello”? Lo è forse in assoluto? E la migliore soluzione per il sig. Rossi dato il suo profilo
rischio/rendimento o il suo orizzonte temporale La difficoltà a mio avviso non è capire semplicemente cosa il nostro
potenziale cliente ci chiede ma responsabilizzarlo, farlo partecipe di un
processo che deve portarlo al raggiungimento dei suoi obbiettivi, e questo
nella maniera più consona al suo profilo psicologico, alle sue necessità,
alla sua propensione al rischio ed ai suoi obiettivi.

Il cliente che cerca nel sistema solo la miglior performance il miglior
prodotto ad un anno e quant’altro, è il primo elemento che droga il mercato
e che lo rende non stabile. La maggior parte dei nostri clienti (e nella realtà per cui lavoro il fai
da te è un attività svolta da molti), non è interessata realmente alla
pianificazione ma solo orientata alla ricerca della miglior performance e
oltretutto non tenendo minimamente in considerazione i rischi ed i tempi
adeguati per i prodotti scelti.

Nonostante tutto ogni giorno, un promotore minimamente serio, scende in
campo per convincere un cliente non a sottoscrivere semplicemente un
prodotto ma a parlagli della sua situazione finanziaria e cercare in maniera
matura, seria e consapevole una soluzione. Il sistema di remunerazione dei promotori come quello dei consulenti
presenta aspetti sia positivi che negativi, prima di tutto bisogna vedere
cosa consiglia il promotore e cosa il consulente.
Alle volte infatti nell’ambito di un asset propongo ai miei clienti
prodotti sui quali non ho alcun tipo di remunerazione, su cui non “chiedo”
la parcella e che presentano per la loro sottoscrizione le commissioni più
basse del mercato.

Un consulente quando propone un investimento prende la sua parcella ma poi
i costi relativi agli strumenti che consiglia al cliente, chi li paga? Se consiglia un fondo per esempio, il cliente oltre la parcella non paga
nulla? E se consiglia Azioni le sottoscrive gratis il cliente? Naturalmente un promotore ha una scelta più limitata a disposizione. Non credo però che ne il consulente e tanto meno il promotore possano
sperare di acquisire nuovi clienti se non sposano le esigenze di quelli che
già anno acquisito. Se poi vogliamo teorizzare quale strumento sia a nostro avviso il migliore
in questo momento facciamolo pure, ma non parliamo di clienti o di truffe, è
poco corretto, poco lungimirante e soprattutto non ha senso.

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Walter Nicoletti, Promotore Finanziario

Leggo oggi grazie ad un collega che me lo ha segnalato l’articolo sulla
polemica su noi promotori. Come hanno detto già prima di me, c’è da distinguere tra promotore e
consulente, senza che si giudichi chi dei due sia più o meno bravo. La realtà vede il Promotore che fa anche consulenza….e il Consulente che
propone un investimento piuttosto che un altro. La professionalità del promotore sta nel trovare la soluzione più adatta
ad ogni cliente tra il portafoglio prodotti di cui è mandatario.

Ai consulenti che parlano da guru vorrei sottolineare che loro si
rapportano al mercato per guadagnare, io mi rapporto al cliente per
soddisfare le sue esigenze. Ci sono mercati che guadagnano anche in periodi negativi (vedi i
derivati), il consulente che vi opera li propone, il promotore finanziario
invece non lo fa con un cliente che ha espresso come richiesta che i suoi
investimenti abbiano la caratteristica in primis della sicurezza del
capitale. Quindi c’è una bella differenza sul modo di operare col cliente.

Per finire, voglio rispondere su questo sito ad Alessandro Pedone di ADUC (con il quale ho già avuto modo di discutere via mail). Innanzitutto dalla sua arroganza si evince che è proprio convinto di
capire tutto lui in materia di finanza, poi quando sintetizza che i
promotori non sono in grado di fare pianificazione, che hanno una cultura
finanziaria scarsa, che l’accedere all’Albo sia solo una formalità che non
prevede preparazione effettiva, che le banca non curano la preparazione e la
formazione dei loro promotori, che gli stessi nascondono alcune informazioni
al cliente sui prodotti e per finire si permette di giudicare alcuni
prodotti come spazzatura (o non li conosce o non li capisce o è proprio
arrogante e vuoto in testa).

Caro Alessandro, forse il tuo lavoro non è proprio la massima espressione
di professionalità. Innanzitutto sei vuoto di contenuti, visto che sai solo parlare male degli
altri. Ti spacci per consulente finanziario e vorrei vedere e leggere qual’è la
tua preparazione in materia. Sul non essere in grado di pianificare, chiedilo ai nostri clienti, perchè
è con loro che noi promotori ci sediamo e discutiamo (sostenendo la tua tesi
non fai altro che dare dell’ignorante e allocco ad ogni cliente di
promotore). Sulla preparazione e sul fatto che le banche non la curino, innanzitutto
mi piacerebbe sapere se con la tua preparazione riesci a passare la prova
scritta di ammissione all’Albo, e poi ti dico che la banca per la quale ho
il mandato, ha speso bei milioni per farci fare un corso di un anno presso
la facoltà di Scienze Bancarie dell’Univeristà Cattolica.

Sulla poca professionalità dei promotori nel rapporto coi clienti e sulla
chiarezza, forse è meglio che ti leggi il testo unico della finanza, e che
quindi capisci (cosa non facile per te) che la CONSOB è molto severa nei
controlli. Per finire, visto che tu non capisci le obbligazioni strutturate e il
“4You”, sei monotono a continuare ad attaccarli…. lo hai fatto sul tuo sito,
non ti ha ascoltato nessuno e ora passi qui. Per finire, anzichè chiedere in calce ad ogni e-mail dell’ADUC le famose
25 ? in cambio solo di polemiche, non è ora che ti metti a lavorare
seriamente?

Un saluto a tutti i promotori di tutte le reti e a tutti i consulenti
finanziari in proprio.

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Marco Marrone, Promotore Finanziario

Vorrei fare delle puntualizzazioni sull’ultimo intervento fatto dal Sig.
Pedone.

1)E’ vero che in Italia non esiste la figura del professionista
indipendente, ma è altrettanto vero che oggi quasi tutti i PF hanno la
possibilità ormai, grazie ad accordi commerciali, di collocare anche
prodotti di terzi che permettono loro maggiore possibilità di scelta e
consentono altresì di offrire un prodotto che non sia necessariamente del
proprio “giardinetto personale”.

2) Vorrei tanto sapere quali e quante sono le conoscenze dirette che ha
il sig. Pedone che gli permettono di affermare che i promotori finanziari
non sono in grado, salvo che in “rarissime eccezioni”, di fare una corretta
asset allocation ai propri clienti, evidentemente li conosce tutti,
complimenti!

3)Oggi esiste da parte dei clienti una maggiore conoscenza degli strumenti
finanziari che impone al consulente un arricchimento continuo del proprio
bagaglio di cultura finanziaria, non è un caso che le principali società
operanti nel panorama finanziario italiano ed associazioni di categoria (ad
esempio l’ANASF di cui faccio parte), facciano fare ai PF corsi di aggiornamento
per migliorare il servizio che questi ultimi possono offrire al cliente.

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Antonio Masi, Promotore

Gentili colleghi,

continuo a notare, mio malgrado una certa miopia nonchè una sterile
polemica tra le due “fazioni” consulenti – promotori e a tale proposito
vorrei porvi alcune domande:

1 – Sistema retributivo. La trasparenza delle front fee e di gestione non
pone forse il cliente nella condizione di valutare con libero arbitrio la
reale rispondenza del servizio acquisito (o pensiamo che la miriade di
risparmiatori che si rivolgono ai pf siano degli sprovveduti)? Dovendo essi comunque servirsi di un canale istituzionale anche dopo “gli
Scienziati” consulenti a parcella non sopporteranno comunque ulteriori
costi?

La decurtazione del capitale dovuta ai costi sostenuti dai clienti di un
promotore non pone quest’ultimo in una palese difficoltà competitiva che
tale individuo dovrà compensare con un plus in termini di attenzione e di
servizio pena la sua perdita e conseguente decurtazione economica? Dovremmo
spostare forse l’attenzione sulla cultura finanziaria delle due categorie.

Bene, personalmente chi scrive ha una insignificante laurea in scienze
delle finanze e a ben guardare vedo che l’epoca dei venditori del “caro
signor cliente” è finita da un pezzo (sono 10 anni che faccio questo
mestiere) ma ad ogni modo esiste un albo professionale e un controllo di
autorità preposte sull’operato nonche sui requisiti di appartenenza alla
categoria. Per i cosidetti consulenti quali requisiti culturali e
professionali necessitano?

Dovremmo credo non creare delle fazioni ma agire tutti nel proprio campo
mirando deontologicamente ad osservare l’interesse del cliente magari
estendendo tali cosiderazioni anche alle società di gestione, agli analisti
e ad ogni operatore che si assume la responsabiltà dalla gestione degli
interessi altrui.

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Giuseppe Chiappetta, Promotore finanziario

in riferimento ai commenti che ho letto finora circa la polemica provocata
dall’articolo “Fondi comuni: le truffe a danno degli investitori”, vorrei far notare a tutte le
parti chiamate in causa dal discorso ossia consulenti indipendenti e PF un
paio di cose.

Premettendo che tutti dovrebbero perseguire come obiettivo la
soddisfazione del cliente, la questione non verte sui temi “chi è più bravo
di chi” oppure “chi fa guadagnare di piu” in quanto questi sono quesiti ai
quali è lo stesso cliente a dare una risposta tramite la concessione o meno
della propria fiducia. I migliori alla lunga avanno maggior successo.

La questione piuttosto è un’altra: Perchè un professionista (dico
professionista, non venditore di batterie di pentole) iscritto ad un albo è
costretto da un apparato normativo così contorto e proibizionista a svendere
la propria professionalità per poter campare? Non sarebbe meglio unire le forze ed arrivare una buona volta a cambiare
il ruolo della consulenza nell’industria del risparmio gestito?

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Andrea Floris, Promotore Finanziario

Vorrei intervenire nella interessante discussione che si è aperta, a
seguito delle asserzioni del signor Alessandro Pedone di ADUC. Benchè faccia anch’io parte della categoria sotto processo, sono promotore
Finanziario, non posso che ammettere che dal punto di vista etico senza
dubbio un consulente indipendente dovrebbe avere tutte le attenzioni rivolte
agli interessi del cliente.

Dal punto di vista etico, ed in teoria. Il signor Alessandro Pedone
azzarda anche una viva immagine mentale: “Sarebbe come chiedere al
rappresentante di una casa farmaceutica di fare delle diagnosi al posto dei
medici”. Molto bella, ma non mi risulta che i consulenti indipendenti siano, come
i medici, giustamente, gli unici che hanno titolo a esercitare la
professione. La legge tutela i pazienti, perchè da piu’ di cento anni la
medicina ufficiale mostra di essere piu efficace di qualunque altro tipo di
cura. Ma i consulenti indipendenti sono così efficaci rispetto ai Promotori
Finanziari?

Benchè abbia una cultura finanziaria scarsissima, come dice il signor
Pedone (una affermazione da denuncia), dopo la laurea ho passato parte del
mio tempo libero a leggere libri sul mercato finanziario. Ho letto anche uno
dei mostri sacri dell’ analisi finanziaria quantitativa: B.G. Malkiel,”A
Random Walk Down Wall Street” nella traduzione italiana. Per chi non lo
sapesse Malkiel è un professore universitario e collaboratore del gruppo di
studiosi (Markowitz, Sharpe, Fama, etc.) che nei primi anni novanta sono
stati insigniti del premio Nobel dell’Economia per i loro studi sui mercati
finanziari. Malkiel, che è un grande polemista, sostiene e dimostra con
numeri e ricerche sul mercato americano, che analisti tecnici, fondamentali,
anche quantitativi (sic!), fanno un lavoro in pratica quasi inutile. Perchè
non ottengono risultati significativamente migliori che aquistando un
portafoglio azionario abbastanza diversificato.

Nella stessa maniera in cui
anche i cosidetti “Consulenti Indipendenti” fanno un lavoro praticamente
inutile. Il cui unico fine è farsi pagare dai clienti, perchè i consulenti
indipendenti non mi risulta che vivano d’aria! Per quel che riguarda l’ormai famoso buono postale contro il fondo mi
deprime scoprire che la innovazione del mercato finanziario negli ultimi
cinquant’anni sia stata del tutto inutile, visto che i “Buoni Postali” sono
quelli piu’ sicuri e che rendono di piu’. La domanda che mi pongo è : ma il
signor Pedone ha mai sottoscritto un Buono Postale e si è mai ritrovato a
doverlo liquidare anticipatamente?

Per finire, Malkiel, che è un grande polemista ripeto, ha nuovamente reso
pubblici i risultati del suo famoso esperimento della “Scimmia Bendata” che
ha eseguito nuovamente, mi sembra l’anno scorso (ne ha dato notizia Il Sole
24 Ore
): una scimmia bendata riesce a ottenere i medesimi risultati della
media dei fondi comuni americani che investono sullo S&P 500! Malkiel consiglia semplicemente di acquistare fondi indice a basse
commissioni, che sono quelli che hanno dato storicamente i risultati
migliori. E per questo è necessario pagare un consulente indipendente?

Per
chi vuole sapere quali sono i fondi che storicamente hanno performato meglio
(e le loro commissioni) Morningstar ha ancora un accesso in parte gratuito
o poco costoso, e mi risulta essere il piu’ quotato osservatore mondiale
sulle società di gestione. Bisogna pagare un consulente indipendente? E forse non è necessario aver letto Modigliani e il suo fondamentale
lavoro sul “Ciclo di vita dell’Investitore” per fare poche domande al
cliente e concordare con lui il suo range di rischio e i tempi del suo
investimento. Ci sono alcuni siti Internet americani che lo fanno piu’ o
meno gratuitamente. E per fare questo bisogna pagare un consulente
indipendente?

Sono d’accordo con Pedone: i Promotori Finanziari agiscono sempre in
conflitto di interessi, ma il cliente lo sa e continua a sceglierli. Inoltre
il controllo di Consob e Bankitalia, nonchè l’Auditing interno delle aziende
oggi è molto piu’ stringente. Chi controlla i consulenti indipendenti? E le
loro analisi possono davvero aggiungere qualcosa alla perfomance del
portafoglio del cliente? E sopratutto nei paesi dove sono piu’ diffusi i
consulenti indipendenti, come gli USA o l’Inghilterra, i clienti in questi
anni hanno avuto risultati migliori che da noi?

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Enrico Bertacchini, Promotore Finanziario

In riferimento all’articolo firmato
ADUC dal titolo “Fondi Comuni: le truffe a danno degli investitori” vorrei esprimere, quale membro di una delle categorie citate, il mio totale
dissenso in merito alle congetture e alle accuse (da querela) fornite
dal Vs. inqualificato ADUC (ha paura a dire per esteso Nome e Cognome e attività?). Ha forse egli svolto l’attività o le attività citate con successo o la
aua professione è quella di scrivere articoli e doverli vendere per vivere?

Come fà a paragonare un fondo obbbligazionario di qualsiasi tipo con uno strumento finanziario diverso per natura,sostanza e fine, sentenziando che uno e’ meglio dell’altro? Secondo poi quali crismi e dettati da chi? (tassi? lui
sa per certo dove vanno e quando? Bene, cosa lavora a fare?)

E’ forse lui il depositario della verità finanziaria universale,
nonchè l’intuitore illuminato delle scelte borsistiche planetarie preveggente
del futuro che quindi non ha mai fatto scelte che “poi” si sono rivelate
errate? Oppure: la verità è spesso nel mezzo e quindi buona responsabilità
delle scelte sono dettate a torto o a ragione dal cliente stesso che non vuole saperne di farsi consigliare sul serio ma solo fino a quando non viene sopraffatto dalle paure e dalle euforie che da sempre accompagnano i
periodi di Orso e di Toro dei mercati, o peggio ancora solo fino a quando
guadagna nel breve!!! Mi spiace che un sito, che ritengo qualificato, come il vostro pubblichi articoli come questo.

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Antonio Annunziata, Promotore Finanziario

In riferimento alla crescente polemica innescata dal “dottor (?)” Pedone
vorrei poter argomentare quanto segue. Può il signor Pedone comunicarci la sua parcella oraria, o la sua
parcella una tantum, o quanto stabilisce in contratto per la over
performance dei suoi lungimiranti consigli ad un investitore che si rivolge
a LUI?

Può il signor Pedone dirci per cortesia di quali requisiti si abbisogna, in
termini di legge, per poter esporre sulla propria porta la tabella “consulente indipendente”? Può lo stesso per cortesia dirci come mai, di fronte alla democraticità dei prospetti informativi in cui sono a chiare lettere esposti tutti i costi
di un fondo comune di investimento, gli italiani sarebbero tanto incapaci in
matematica elementare da lasciarsi consigliare da inetti promotori
finanziari, invece di andare con i propri mezzi in un qualsiasi sportello
del Banco posta a sottoscrivere i buoni fruttiferi?

E può inoltre dirci se dall’alto della sua scienza consigliava questi
famigerati buoni già anni addietro? Noi promotori per legge (?) non possiamo fare consulenza non strumentale,
ma il peggiore di noi ha dovuto superare un esame non facile viste le
percentuali di ammissione… e qualunque promotore finanziario, tranne i
pochi che hanno approfittato del boom per poi abbandonare, ha un rapporto
con i propri clienti che va ben al di là della performance assoluta sul
breve. Ci rifletta signor Pedone, in fin dei conti chiunque può aprire una
partita IVA e fare il consulente indipendente… non tutti però riescono a
superare l’esame di ammissione all’albo.

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Umberto Mingolla, Promotore Finanziario

Alcune considerazioni in merito all’articolo “Fondi comuni: le truffe a
danno degli investitori” e successive repliche. Ho letto molte affermazioni
da parte dell’una e dell’altra categoria professionale e non mi pare di
avere compreso il motivo d’esistere sia dell’una che dell’altra categoria.

Se è vero che i promotori sono pagati dalla società per i prodotti che
collocano o che mantengono, questo inevitabilmente riduce il rendimento per
il cliente, è anche vero che il consulente deve detrarre dalla performance
del portafoglio l’onere della sua consulenza (da verificare circa il
quanto). Siamo alla conclusione che entrambi tolgono qualcosa. Ma allora,
qualcuno afferma, è indispensabile creare valore.

Tuttavia “Aduc” sancisce
l’impossibilità di prevedere i mercati e quindi la creazione di valore passa
attraverso scommesse più o meno pesanti. Ma dopo tutto questo non ho ancora
capito a cosa serviamo. Non sarà che si è perso di vista l’utilità della
conoscenza, della consapevolezza e dell’esperienza.

Non ho letto alcun commento in merito al nostro vero ruolo. Io sono
fermamente convinto che in questa gran confusione si è perso di vista quello
che è il nostro mestiere. Per esperienza personale posso dire che sono ormai
molti anni che non vendo più prodotti finanziari ma utilizzo quelli che ho a
disposizione per esercitare un rigoroso controllo del rischio. “Rischio”
questa è la parola magica nessuno vuole rischiare ma tutti vogliono
guadagnare più dei bot. Allora non parliamo del rischio diamo dei rendimenti
che così i clienti sono tutti contenti.

Dal momento che un “premio nobel”,
dal nome inpronunciabile, ha scritto una teoria circa l’impossibilità di
prevedere rendimenti ex ante, sulla scorta dei risultati storici, mi chiedo
perchè c’è ancora della gente che parla di maggiori rendimenti senza
accennare al maggior rischio al quale si espone l’utente finale. Chiediamo
ai nostri interlocutori quanto sono disposti a perdere da un investimento
dal momento che questa è l’unica cosa che possiamo fare con estrema
precisione. Sono i mercati a performare allora perchè ci sono ancora una
miriade di operatori e di clienti illusi di potere sovraperformare il
mercato con sistematicità. Ma non solo perchè c’è tanta gente che fà
opinione anzichè lasciare che siano i nostri clienti a dirci ciò che
veramente vogliono.

Conosco molti operatori che si credono “DIO” e
stabiliscono quando i mercati devono salire e quando devono scendere. E’
inutile che vi dica l’esito perchè già lo sapete. A questi operatori io
lancio un invito: provate per un momento a chiedere al vostro cliente/
interlocutore, dopo averlo informato molto bene circa le vostre decisioni e
in quale circostanza le avete prese, cosa ne pensa lui. Forse vi renderete
conto che il mondo non si regge solo sulle vostre convinzioni e per fortuna
arriva sempre il momento in cui i cosiddetti nodi vengono al pettine. Se vi
interessa saperlo io sono molto soddisfatto di questa situazione di
scrematura che stà subendo il mercato. Questo è il classico momento in cui
chi ha delle doti, che esso sia un promotore o un consulente indipendente, può
fare la differenza fra esistere o sparire.

E smettetela di buttarvi la
croce addosso ma fatevi piuttosto l’esame di coscienza e chiedetevi se
veramente avete fatto l’interesse “emotivo” del cliente, il quale non vi
chiede i guadagni ma solo di dormire sereno e di sapere che i suoi risparmi
sono veramente al sicuro. I guadagni sono una naturale conseguenza di avere
fatto bene il nostro lavoro e per fare questo, mi dispiace tanto per chi ha
interesse ad alimentare la polemica, non occorre avere un’etichetta
piuttoso che un’altra.

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F.C., Trader Indipendente

L’accesa polemica sull’incapacità dei Promotori Finanziari rispetto ai
Consulenti Indipendenti e sulla presunta superiorità dei primi in virtù di
“un difficile esame” superato mi offre lo spunto per esporre all’opinione
pubblica e dei media quanto mi e’ accaduto.

Sono un Trader Indipendente, ho solo la licenza media e invece che
studiare tomi di legislazione finanziaria sono da anni sempre in prima linea
sul campi di battaglia, ovvero davanti ai monitor e ai grafici e alle
quotazioni in tempo reale di borsa. Il giorno del Nasdaq a 5.000 io c’ero!
Il giorno del -12% di Nasdaq nel 2000 io c’ero! Il giorno del 2001 in cui il
Nasdaq passò da -12% a +12% in pochi minuti io c’ero! L’11 Settembre io
c’ero! E ogni volta ero in prima linea sul campo con soldi miei esposti in
prima persona.

Parenti e amici mi hanno affidato alcune somme da gestirgli e
gli ho mediamente “raddoppiato il capitale ogni anno” fino a quando un
Promotore Finanziario, venuto a sapere della cosa mi ha denunciato alle
autorità per abusivismo. Il risultato? Ho decuplicato in tre anni il
capitale dei miei parenti e sono indagato con processo penale a carico. I
Promotori hanno decimato il capitale di estranei e sono onorati e tutelati
dalla legge.

Complimenti Promotori e Complimenti Italia!

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