Nell’era di Amazon, le aspettative dei clienti che si rivolgono alla consulenza finanziaria sono sempre più alte. Come andare incontro alle loro esigenze? Per rispondere alla domanda, un report di Cerulli Associates, advisor Usa, ha messo nero su bianco le quattro strategie da adottare per tenersi stretti clienti, migliorandone le esperienza.
1. Segmentazione creativa del cliente
Secondo lo studio, la tecnologia è la chiave per aiutare a formare nicchie dei clienti. “Segmentando la loro base dei propri clienti, i consulenti possono automatizzare i flussi di lavoro e ottimizzare le opportunità di coinvolgimento” ha affermato Marina Shtyrkov, analista della ricerca. “Questa segmentazione può basarsi sull’attività lavorativa, ma anche andare più in profondità (hobby, fasi della vita…). La chiave di tale processo è quello determinare i fattori che descrivono una persona in modo da aiutare i consulenti a collegare il cliente ai propri bisogni, valori, stili di vita.
2- Coinvolgimento intergenerazionale attraverso team più strutturati
Con una grande percentuale di consulenti che andranno in pensione, nei prossimi 10 anni, risulta sempre più strategico formare team di lavoro che abbiamo, al loro interno anche consulenti junior. Dallo studio emerge infatti che il 60% dei team multi-leader ha affermato di aver stretto relazioni più strette con la propria clientela.
3 – Riconoscimento e apprezzamento
“Incontri più frequenti tendono a rafforzare fiducia e lealtà” si legge nel report, che sollecita pratiche incentrate su meeting più frequenti.
4. Prospettiva olistica
Andare oltre la gestione del portafoglio per includere la pianificazione finanziaria “offre ai consulenti una visione olistica della vita finanziaria e non finanziaria del cliente”, ha rilevato il rapporto. Il 55% dei consulenti ha dichiarato che prevede di allargare il raggio di azione in questo ambito entro il 2020.
