La consulenza? Deve sempre partire dalla verità

12 Luglio 2019, di Alberto Battaglia

Gli errori di valutazione dei clienti vanno sempre evidenziati

Il consulente finanziario, sfruttando le sue competenze, può rendersi conto di alcuni errori commessi dai clienti molto prima che le conseguenze si manifestino. A quel punto, è costretto a riferire notizie che difficilmente saranno piacevoli. Non sempre è un compito facile. L’emittente Cnbc ha chiesto ad alcuni membri del Digital Financial Advisors Council di raccontare le più brutte comunicazioni che hanno dovuto riportare al cliente. Molte di esse hanno a che vedere con eccessive abitudini di spesa o a calcoli sbagliati sul momento opportuno per andare in pensione.

“Ho dovuto dire ad alcuni clienti non ancora pensionati che non sarebbero stati in grado di andare in pensione nei tempi previsti”, ha raccontato ad esempio Douglas Boneparth, founder di Bone Fide Wealth, affermando che questa storia è avvenuta durante l’ultima recessione americana, “nessuno si aspettava un crollo come quello che si verificò, quindi è stato straziante dire loro che avrebbero dovuto lavorare più a lungo”.

Secondo Cathy Curtis, ceo e founder di Curtis Financial Planning, “è sempre difficile dire a un cliente che i suoi risparmi non dureranno fino alla pensione se si continua con i suoi ritmi. Nessuno vuole sentirselo dire. Ho avuto clienti che hanno reagito con rabbia, altri che hanno pianto e altri che non ci hanno creduto”.

Qualche volta, però, ridurre le proprie abitudini di spesa non è sufficiente per mantenere una traiettoria sana per i propri risparmi:

“Esistono poche alternative disponibili per le persone che hanno spese fisse e non molte risorse investite. Quando qualcuno ha ridotto la spesa il più possibile, le opzioni diventano molto limitate”, ha detto Diahann Lassus, co-founder e cio di Lassus Wherley, “queste opzioni possono includere la vendita di una casa e passare in affitto o, infine, il trasferimento presso i figli adulti o altri membri della famiglia. Queste decisioni sono incredibilmente difficili e non sempre hanno un lieto fine”.

Fra le storie di drastici ridimensionamenti del proprio stile di vita, Ivory Johnson, founder di Delancey Wealth Management, ha raccontato di un cliente costretto a vendere la casa in cui viveva, in quanto non più in grado di sostenerne le spese.

“Era stato declassato da un lavoro redditizio, non era poi riuscito a trovare una posizione adeguata, così ha deciso di andare in pensione, iniziando a vivere con i suoi risparmi molto prima di quanto avessimo programmato e stava per raggiungere il punto di non ritorno”, ha affermato Johnson, “la casa aveva un valore emotivo; erano le ultime vestigia della sua carriera di successo”.