Consulenti, come instaurare un rapporto proficuo con i figli dei clienti

22 Luglio 2020, di Alberto Battaglia

In seguito alla crescita dei patrimoni, quello che avverrà nei prossimi anni sarà il maggiore trasferimento di ricchezza da una generazione all’altra mai visto prima. Eppure, secondo quanto rilevato dalla società di ricerca Cerulli Associates, solo il 13% dei figli di età adulta ha  avuto contatti con il consulente finanziario che segue i propri genitori.

La stragrande maggioranza di chi ha evitato di mettere in contatto il proprio consulente con i figli ha affermato di non aver nemmeno pensato a quest’eventualità. Naturalmente, nel momento in cui avverrà il passaggio dell’eredità il consulente avrebbe tutto l’interesse a mantenere stretto il rapporto con gli asset che ha seguito.

Per riuscirci l’autore e veterano della consulenza Roger Wohlner ha pubblicato su The Street una breve guida. Eccone i tratti salienti.

  • Partecipare agli incontri di famiglia. “Molti consulenti finanziari che riescono a mantenere in gestione gli asset del loro cliente passati al figlio… usano le riunioni comuni per instaurare la loro connessione con la famiglia del cliente”, ha esordito Wohlner, “questi incontri potrebbero riguardare gli obiettivi finanziari familiari condivisi e possono essere una buona occasione per discutere del piano per il trasferimento della ricchezza da parte dei capifamiglia”.
  • Cambiare i metodi di comunicazione. Se per i padri l’incontro di persona può rimanere la principale modalità di contatto, è probabile che i figli si aspettino un uso della tecnologia più evoluto. “E’ importante abbracciare la tecnologia come strumento di comunicazione con il cliente”, ha scritto Wohlner, “pertanto il fatto di incorporarla ti aiuterà a distinguerti come un consulente con cui è facile lavorare”.
  • Accettare che i figli siano diversi dai padri. “Nel comunicare con i figli adulti dei tuoi clienti, prova a riconoscere ciò che è importante per loro e quali sono le loro priorità”, ha suggerito Wohlner, “molti di questi aspetti potrebbero essere simili a quelli dei loro genitori”, ma non è detto che sia così. “Trattarli come individui piuttosto che come figli dei tuoi clienti dimostra rispetto e valore per loro e le loro opinioni”, ha affermato l’esperto.
  • Rendersi una risorsa. Mettersi a fare discorsi su quanto sia utile e vantaggioso dotarsi di un consulente finanziario non è un’operazione che produrrà risultati. Il modo migliore per mostrare ai figli dei clienti il proprio valore è iniziare a rendersi utili rispondendo “alle loro domande finanziarie in tutte le fasi della vita”.
    Che siano le sfide della pianificazione previdenziale o quelle legate al matrimonio, la cosa importante è che l’advisor di famiglia venga percepito come qualcuno che risponde alle richieste finanziarie. Se ciò avviene “sarai la scelta di consulenza più logica quando i figli erediteranno gli asset dai genitori”.