di Maurizio Primanni
La frenata della raccolta dei fondi deve indurre a cambiamenti. Sia nei prodotti sia nel rapporto con il banker
L’asset management è stato uno dei perni su cui si è retto il bilancio delle banche negli ultimi anni. Le commissioni sui prodotti del risparmio gestito sono state il principale ammortizzatore della riduzione del margine di interesse degli istituti dovuto alla discesa dei tassi e al razionamento del credito. Così alla fine del 2012 è iniziato un cammino di espansione che ha portato il patrimonio gestito degli investitori da circa 900 miliardi ai circa 2 mila miliardi attuali, valori mai toccati nella più che trentennale storia del mercato italiano del risparmio gestito.
Saldo negativo per la prima volta
Nel 2018, dopo un avvio positivo nel mese di gennaio, la raccolta dei prodotti di risparmio gestito ha iniziato a perdere abbrivio. Nei primi 6 mesi dell’anno sono stati raccolti 9,3 miliardi di euro, con i mesi di maggio e giugno che hanno segnato risultati in negativo rispettivamente per 6,9 miliardi e 570 milioni di euro. Da notare che lo scorso anno la raccolta netta totale era stata di 97 miliardi.
In particolare ciò che si nota è una contrazione significativa del patrimonio gestito in fondi obbligazionari e in gestioni di portafoglio cui sta corrispondendo un’espansione oltre misura della quota di ricchezza detenuta sotto forma di risparmio amministrato e soprattutto di liquidità.
La trappola della liquidità
Chiudere gli occhi di fronte ai segnali emersi nella prima parte dell’anno potrebbe rivelarsi controproducente per tutto il sistema e in ultima analisi anche per la stessa clientela che rischia di rimanere intrappolata nella trappola della liquidità. Con questa espressione intendiamo proprio ciò che sta accadendo, ovvero l’orientamento dei clienti a rinunciare a investire per assumere un atteggiamento attendista.
A ben guardare negli anni più volte sono state realizzate analisi per dimostrare ai clienti come la detenzione di una quota eccessiva di liquidità sia una forma inefficiente di allocazione del patrimonio. Oltre a esporre all’erosione di valore dovuta all’inflazione, soprattutto non dà la possibilità di beneficiare della rivalutazione di medio termine.
Relazione tra consulenti e clienti
Ciò che sta accadendo è anche figlio di una relazione tra consulenti e clienti ancora non virtuosa, basata spesso sull’obiettivo di convincere il cliente che affidando i propri risparmi agli asset manager potrà ottenere un migliore rendimento. Le raccomandazioni di investimento poggiano quindi sul paradigma della sola ricerca della performance, talvolta in qualche forma più evoluta nell’ottimizzazione del rapporto tra performance e rischio.
Questo è il modello relazionale tra consulenti e clienti che esiste oggi nell’industria del risparmio gestito; un modello che per molto tempo hanno assecondato anche banche e asset manager, ma che, nei periodi in cui i mercati non mostrano fasi di crescita o aumentano la volatilità, espone proprio alla trappola della liquidità.
Le cause della frenata
Il rallentamento nella raccolta dei prodotti di risparmio gestito si associa probabilmente anche a un andamento dei mercati non all’altezza degli anni precedenti. Oltre questo bisogna poi considerare che potremmo trovarci in una fase in cui iniziano a manifestarsi anche gli effetti della Mifid 2 che, richiedendo l’esplicitazione nei rendiconti oltre che dei rendimenti anche del dettaglio dei costi sostenuti, esporrà i consulenti all’esigenza di giustificare oneri eccessivi. Tuttavia potrebbe essere in corso anche un fenomeno di ricombinazione della composizione dei portafogli guidato dai consulenti per evitare di trovarsi nell’incresciosa situazione di giustificare costi eccessivi rispetto alle performance di certi prodotti.
Le potenziali risposte delle banche per evitare ai clienti di incorrere nella trappola della liquidità e riattivare un percorso di crescita della raccolta totale sono: diffusione di una nuova generazione di gestioni di portafoglio, diffusione dei servizi di consulenza, sviluppo di un’offerta di prodotti di credito lombard. Questi ultimi prevedono la possibilità di apportare in garanzia il proprio portafoglio di investimenti.
Nel dettaglio la nuova generazione di gestioni di portafoglio dovrebbe essere ispirata al principio del “value for money” per il cliente, ovvero con una proposta di valore che giustifichi il loro costo.
Le gestioni infatti, se ben assemblate, possono fornire un mix di servizi a elevato valore, combinando i benefici della gestione attiva al servizio posto in essere dal portfolio manager di ribilanciamento nel tempo della composizione del portafoglio in coerenza con il profilo di rischio e ottimizzando il costo complessivo per il cliente.
Proprio in tale attività di portfolio management, l’inserimento di algoritmi intelligenti (che sfruttino i principi delle predictive analytics e del machine learning) consentirà di rendere il servizio ancora più efficace e dare vita a gestioni di nuova generazione.
Personalizzazione degli investimenti
I servizi di consulenza consentono di far evolvere la relazione tra cliente e professionista su nuove basi: più trasparenza e condivisione delle scelte di investimento che vengono finalizzate al raggiungimento di specifici obiettivi di vita. In questo caso il rapporto tra consulente e cliente mira alla personalizzazione delle scelte non solo rispetto al profilo di rischio del secondo, ma anche in relazione ai suoi bisogni. Ciò implica tra l’altro la comprensione da parte del cliente delle reali aspettative sui rendimenti e i rischi dei mercati. In tal senso il servizio di consulenza prevede anche uno sforzo in termini di educazione finanziaria.
A seguito di esperienze progettuali della Excellence Consulting si è potuto constatare quanto una relazione impostata su queste basi generi benefici per entrambi gli attori: in termini di minimizzazione della quota di liquidità presente nel portafoglio, di allungamento della scadenza media degli investimenti e di migliore diversificazione.
Sviluppo di prodotti lombard. C’è bisogno di una nuova visione per evolvere il modo di concedere credito, a oggi basato quasi esclusivamente sul sistema delle garanzie reali, asset non facilmente liquidabili che di conseguenza espongono le banche a un rischio di deprezzamento anche importante.
Per ottenere ciò è importante agire su due leve: l’incremento delle competenze di valutazione di imprenditori e aziende e una maggiore sinergia tra erogazione del credito e gestione degli investimenti, usando più spesso e meglio come garanzia la ricchezza finanziaria dell`imprenditore.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di novembre del magazine Wall Street Italia.
