Il contesto dei mercati,lo sviluppo demografico e le nuove normative favoriscono una nuova offerta di prodotti per la clientela più evoluta
Per il settore del private insurance le novità non mancano, complici numerosi fattori che andranno a incidere sia sul lancio di nuove polizze sia sui modelli distribuitivi. Wall Street Italia ha avuto modo di confrontarsi con alcuni protagonisti del settore durante la tavola rotonda “Costruendo la nuova generazione del Private Bancassurance”, svoltasi a Milano nel corso dell’evento Future Bancassicurazione Forum 2016 organizzato da EMF Group.
Polizze in linea con target dei clienti
Le compagnie sono impegnate a ridisegnare il catalogo prodotti per adeguarsi alla nuova direttiva Idd prevista per il gennaio 2018. Secondo Guido Cappa “le nuove norme influiscono sull’attività di product governace che impone la creazione di polizze sviluppate ad hoc per un determinato tipo di clientela. In futuro non si potranno più fare polizze che si caratterizzano solo il diverso pricing applicato alle diverse fasce di clientela. Questo comporta che il prodotto creato ad hoc non potrà essere commercializzato alle altre tipologie di clienti”. Tra i fattori che influenzeranno di più il mondo delle polizze c’è anche quello legato ai bassi rendimenti dei bond che costituiscono il sottostante delle gestioni separate. Secondo Cappa “le compagnie devono uscire da questa situazione ma non è facile visto che il 70% delle riserve è investito in titoli di Stato. Non si può pensare di utilizzare solo il multiramo come soluzione al problema. Va bene fino a quando le due componenti della polizza sono al 50%, ora la componente gestione separata è venduta al 30% e poi a scenderà al 10%. Le compagnie devono entrare nell’ottica che la garanzia del capitale investito nelle gestioni separate deve essere previsto solo per finalità mutualistiche. Per la componente di Ramo 3 si deve andare verso forme a capitale protetto grazie a gestioni quantitative”.
Attenzione a riqualificazione e Priips
Sul private insurance preme anche la questione della riqualificazione delle polizze. L’Agenzia delle Entrate ha effettuato ispezioni presso gli intermediari rilevando alcune attività di interferenza poste in essere dai clienti nella gestione dei sottostanti delle polizze, facendone così venire meno le loro peculiarità come la fiscalità agevolata. In questi casi le polizze sono state considerate dall’Agenzia delle Entrate come delle gestioni patrimoniali. “Quando si struttura un prodotto vita bisogna fare attenzione a queste caratteristiche – chiarisce Marco Galli di Aviva – e bisognerà quindi evitare procedure che favoriscono la disintermediazione perchè questi compiti spettano alla compagnia. Inoltre bisognerà accentuare le garanzie assicurative come le coperture caso morte con un importo fisso o in percentuale che maggiora il valore di polizza in caso di decesso. Ci vogliono però delle maggiorazioni significative, non basta uno 0,2% del controvalore. Oppure anche una copertura Ltc, che su questa clientela trova un certo tipo di interesse. In questa direzione il prodotto multiramo è adatto a soddisfare questa esigenza e mette al sicuro il cliente”. Per il 2018 le compagnie si stanno attrezzando anche per i Priip, prodotti preassemblati offerti ai risparmiatori all’interno di un pacchetto unico, come fondi, polizze o strumenti strutturati. La nuova normativa prevede che i clienti al dettaglio, che desiderano sottoscrivere questo tipo investimento, debbano ricevere maggiori protezioni grazie anche ai nuovi documenti informativi sintetici Kid.
Clienti sempre più consapevoli
Secondo Daniele Borriello di Unicredit “negli ultimi anni è cresciuta la consapevolezza dei clienti private verso il mondo della polizze. Ci sono risparmiatori che ci chiedono di soddisfare particolari esigenze, anche con il supporto di un professionista, come una gestione separata con specifiche caratteristiche del prodotto o una polizza di diritto estero, impensabile fino a 10 anni fa. Oppure arrivano clienti con più proposte e ci chiedono cosa possiamo fare di meglio. Sull’offerta nel ramo Danni i clienti private sono ancora refrattari. Prefiscono l’autoassicurazione con il proprio patrimonio e non percepiscono l’esigenza di pagare un premio per fare fronte ai rischi. Conta anche l’età del cliente. C’è una bassa sensibilità a coprirsi dai rischi a 70 anni, mentre quelli più giovani magari vanno da un agente per una copertura Danni professionale o dell’azienda. Nessun elemento è determinante ma se li sommiamo si capisce perché non c’è un incontro”.
Tra tradizione e insurtech
Per fare fronte ai problemi appena citati, secondo Marco Caldana di Farad “bisogna tornare a fare assicurazioni, ovvero creare soluzioni che possano essere modificate nel tempo, coniugando di più il settore Vita con il Danni. Per fare questo la banca private può utilizzare l’istituto della cointermediazione e un maggiore ricorso ai broker per avere un’adeguata consulenza sulle diverse tipologie di prodotti”. Per Caldana è necessario osservare sempre di più come si evolve la componente demografica dei clienti. In Europa non si crea più ricchezza, è quindi necessario capire come gestire il patrimonio anche in ottica di decumulo, come già accade ad esempio nel Regno Unito.
Tra le variabili in grado di modificare il settore del private insurance ci sono anche quelle legate alla tecnologia, il cosiddetto insurtech. “Il broker ha una mole elevata di informazioni – chiarisce Caldana – e stiamo sviluppando un applicativo per raccoglierle tutte. Ci sono da considerare due pilastri: il primo è legato allo scambio di dati, poichè la polizza è viva e deve essere gestita, e il secondo aspetto è dato alla gestione del cliente nel momento della trattiva con l’intermediario”.
L’innovazione è di casa
Abbiamo investito molto in innovazione di prodotto – chiarisce Carlo Motta di Eurovita – basti pensare che anticipando la Mifid2 abbiamo costruito una polizza con fondi interni che possono replicare i portafogli modello degli intermediari in ottica di consulenza. Inoltre cambieremo sottostante sulla nostra gestione separata per avere maggiori rendimenti. Tra i nuovi prodotti abbiamo sviluppato anche la polizza Omnibus che comprende la nuova gestione separata, fondi interni, fondi esterni e coperture di protezione che qualificano ancora di più il concetto assicurativo della polizza”.
Sempre più verso architetture aperte
Anche nel mondo assicurativo si va verso un modello distributivo ad architettura aperta. Secondo Valerio Apolloni Ghetti di La Mondiale EuroPartner “la conoscenza del cliente è centrale nel disegnare modelli e prodotti visto che il cliente è multibancarizzato e ha prodotti di più compagnie, tra cui le polizze lussemburghesi che consentono una
maggiore flessibilità operativa e di beneficiare di un maggiore know how specifico per la clientela private.
L’articolo originale è stato pubblicato sul numero di dicembre del magazine Wall Street Italia
